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효과적인 언론홍보전략 수립을 위해 분석해야 할 것들

효과적인 언론홍보전략 수립을 위해 분석해야 할 것들 광고 마케팅 2008.04.21 17:38

효과적인 언론홍보전략 수립을 위해 분석해야 할 것들


샌프란시스코에서 열리는 <버즈2000 컨퍼런스>에 갔다가 ‘홍보를 위한 새로운 원리’,’효율적인 비용의 홍보전략’ 등과 홍보를 잘 활용하는 방법 등에 대해 듣게 되었다. 위의 항목에 대한 내용은 전해 듣지 못했지만, 언론을 상대로 홍보전략을 진행할 때 참고할만한 분석 내용들을 가져올 수 있었다.


논의된 주제 별로 4개의 분야로 나누어 보았다.


기자들은 무엇을 말하고 있는가?
다음의 내용들은 일부 기자들의 얘기에 근거한다.
참가자 : 아미 번스타인(편집자, 인더스트리 스탠다드),
스티븐 레비(전 편집자, 뉴스위크),
존 마코프(전 작가, 뉴욕타임즈),
스콧 로젠버그(편집인, Salon.com )


이 글을 읽은 후에 앨런 웨이스(Upside.com작가)가 보내온 내용을 살펴본 후, 주요 내용에 있어서 일치하는 부분이 있는지 살펴보라.


1. 실제로 친하지 않다면 친한 척 하지 마라 – 잘 알지 못하면서 친한 사이인 척 이메일을 보내지 마라.


2. 홍보회사와 거래를 하게 되면, 홍보관련 담당자나 관리자급 이상과 얘기하기를 원하지만,
실제로는 대부분 신참 회계관리자와 얘기를 나누게 되곤 한다.


3. 편집인들은 독자들이 무엇을 원하는 지를 근거로 기사를 선택해야 한다는 사실을 항상 염두에 둔다.
때로는 우리가 원하는 내용을 쓰기도 한다. 그러니, 기업을 홍보하는 이메일을 보내기 전에 우리의 기사 성향을
정확히 파악하고 있는지 다시 한번 확인해보라.


4. 기자들은 대부분 의심이 많다는 것을 기억하라.


5. 보도자료 내용 중 기자들이 원하는 내용은
- 갈등, 장애요인, 드라마, 유행 (지나치게 추상적인 내용은 오히려 역효과이다)
- 기업을 포괄적이고 시기 적절한 이야기 안에 포함시켜라. 기자들에게 이야기는 매우 중요한 요소이다.
- 가능하다면, 수치와 그래프를 사용하라.


6. 우리 입장에서 보면, 홍보회사라면 언론에 보도되고자 하는 기업의 기대까지도 관리해야 한다고 생각한다.
기업들은 주요 기사에 거론되기가 매우 어렵다는 사실을 깨달아야 한다.


7. 홍보회사에 대한 참고내용: 핵심 발표내용부터 시작하지 않도록 하라. ‘관심 분야’나 외부로 확장하는 분야를
형성하라. 광범위한 반응을 얻기 전에 대상 계층을 위한 활동을 먼저 시작하라.


8. 홍보회사는 무엇을 얘기하는가? – 인터넷은 보조적인 도구이지 새로운 원리가 될 수는 없다.
이러한 관점은 회의에 참석했던 일부 기업들의 얘기를 정리한 내용이다.


1. 대상을 알아야 한다는 기자들의 지적에 동의한다. 당신이 접촉할 대상이 컬럼니스트인지, 기자인지,
편집자인지 파악해야 한다.
- 기자들은 대개 명확한 기사 내용을 원한다.
- 컬럼니스트는 새로운 이슈를 만들어 내기 위해 고민한다. 그러니 단순히 기업에 대한 홍보 내용이 아니라,
‘유행에 맞는 이야기’나 ‘이슈가 될만한 이야기’를 제공하라.
- 편집인 - 포함할 내용과 포함하지 않을 내용에 대한 분석적인 시각을 가지고 있어야 한다.
(기사 작성 형식에 능숙해야 한다) 전 편집자들을 알아두면 도움이 된다.


2. 작가들의 의심 많은 기질을 잘 파악해야 한다. 당신으로서는 언론을 상대하기 어렵다는 사실을 명심하라.


3. 고객 기업의 대표와 좀 더 많은 시간을 보내라.(홍보의 능력과 한계성을 잘 설득하라)
각 매체들을 활용할 시기와 기술적인 편집을 피해나가는 방법 등을 전달하라.


4. 고객, 영업직원, 회의론자들로부터 유용한 정보를 얻어서 홍보회사에게 자료를 제공하라.


5. 유행과 투자자들이 관심을 가지고 있는 회의, 산업현황 자료 등을 살펴보라.


홍보회사를 선택할 때를 위한 참고사항은?

1. 수직적인 고객들을 대상으로 할 때에는 홍보회사가 필요 없다.
그런 상황에서는 특정잡지의 편집인을 만나는 것이 훨씬 더 쉽다.
2. 전임 경험을 가진 사람들을 고용하고 있는 홍보회사를 찾아라.
3. 금액에 대한 협상을 먼저 하라. (지쳐있거나 냉소적이지 않은지 확인하라)
4. 편안하게 작업할 수 있을지 알아보라.
5. 기자들을 상대할 담당자가 어떤 사람인지 확인하라.(기자들의 지적사항을 살펴보라)
6. 비용 지불에 대한 문제를 꼼꼼히 확인하라.
(예를 들어, 소송이 발생하면, 합의에 이르도록 도움을 주는가? 초과비용에 대한 청구를 할 것인가?)


홍보실적에 대해서 어떻게 평가하는가?

홍보의 실적을 어떻게 평가하는가에 대한 문제는 모두가 관심을 가지는 내용이다. 홍보는 딱딱한 수치가 아니라
유동적인 기술이라는 관점이 보편적이다. 더구나, 홍보실적에 대한 이론적인 평가는 월 스트리트 저널 같은
경제잡지의 기사에 실릴 수 있는지 없는지의 여부에 따라서 가능하기도 하다. 좀 더 넓은 의미의 실적을 평가하려면,
순수익이나 가치 제고를 통해서도 가능하다. 물론 클릭횟수도 중요하다.

여론이 직무상 근거가 되는 홍보의 실적을 평가한다고 여겨진다. 그 내용은 다음과 같다.

1. 보도의 내용 대 전달하려는 메시지의 전달 비율
(문제점은, 컬럼니스트들은 메시지들을 스스로 찾아내려 한다는 것이다)
2. 언론과의 관계의 ‘질’
3. 다운로드 횟수
4. 검색엔진에서의 검색횟수(‘주요 검색어’로 등장하는지 여부)



[출처 :http://blog.naver.com/markone9373 |작성자 비즈지기 ]

 

Posted by 비회원

도메인을 우습게 생각하는 마케터들

도메인을 우습게 생각하는 마케터들 광고 마케팅 2008.04.12 19:34
도메인을 우습게 생각하는 마케터들




많은 마케터들, 웹에이젼시들은 도메인을 우습게 생각하는 경향이 있다. 특히나 많은 기업의 홍보담당자들은 도메인을 '값만 비싼 쓸데없는 물건'이라고 생각하는듯 하다.

아마도 그들은 몇몇 도메인 전문가들이 도메인을 선점하여 이것들을 고가로 팔아먹는 행위가 못마땅하기도 할 것이다. 자기들이 보기에 별볼일 없는 도메인들을 수백만원에서 수천만원의 가치가 있다고 주장하니 어찌 그런 생각이 들지 않겠는가?

그리고 이들의 눈에는 어떤 도메인이건 간에 도메인을 등록해서 팔아먹는 사람들은 무조건 스쿼터(남의 주지 저명한, 그 도메인을 등록해 사용하거나 이를 매매하는 행위가 부정경쟁행위임이 명백할 정도로 유명한 타인의 상표와 관련된 도메인을 정당한 권리 없이 등록해 판매하는 사람)라고 생각하는 경향까지 있다.

그러나 사실 등록되어 거래되거 있는 도메인 중에서 스쿼팅이라고 취급될만한 도메인의 비중은 매우 극소수에 불과하다. 대부분이 한단어 키워드 도메인이거나 그 일반적인 조합어이기 때문이다. 예를 들면 "shop, mart" 등은 한단어 도메인으로서, 그 권리가 누군가에게 독점될 수 없는 속성을 지니고 있다.

말이 잠깐 옆길로 새고 말았지만 어찌되었든간에 도메인 거래에 대한 이런 인식도 좋은 도메인 찾아 사용하고자 하는 노력에 부정적인 작용을 하는 것은 분명해 보인다.

일전에 쓴 글에도 잠시 언급이 되어 있지만 브랜드네이밍과 도메인네이밍 사이에는 약간의 거리가 있을 수 밖에 없다. 따라서 브랜드네이밍을 하기위해서는 자신들이 상표권을 취득할 수 있을만큼 독특하고 창조적인 요소가 들어가야만 하고, 이러한 네이밍은 결국 웹사이트의 주소인 도메인네이밍에도 영향을 미치게 되는 것이다. 이런 이유로 대기업이나 업게 선두주자들은 대개 키워드도메인을 사용하기 보다는 독특한 형태의 조합도메인을 사용하게 된다. 예를 들면 우리가 길가에서 자주 볼 수 있는 evezary 와 같은 브랜드네임이 그러하다. (eve의 여성적인 이미지, 비부자리하는 침실과 관련된 단어의 로마자 표기 - 브랜드네이밍시 정확한 표기보다는 억지로 약간은 다른 표기를 선호한다.)

그러나 이러한 브랜드네이밍과 연게된 도메인네이밍은 중소 사업자에게는 너무나 먼 딴나라 이야기라고 해야 할 것이다. 왜냐하면 중소 사업자들은 일단 자신들의 존재자체를 일반 소비자에게 알리는 것 조차 쉬운일이 아닐 뿐 아니라. 재정상의 한계(홍보비 지출의 제한)로 인해 효율적인 홍보 방법을 찾는 것이 무엇보다도 중요하기 때문이다.

특히, 인터넷 검색광고 등 온라인 광고 비용이 매우 비싼 지금의 인터넷 홍보 환경에서, 오버츄어 광고나 구글애드워즈 등을 통한 광고에 방문자 유치를 의존하는 시스템은 사업자의 수익구조를 악화시키는 결정적 요인이 되고 있는것이 엄연한 사실이다.


많은 웹에이젼시, 마케터, 사업자들은 다음과 같은 잘못된 인식을 가지고 있다.

1. 어차피 검색엔진을 통해 방문자를 유치 하는 방법 뿐이다.
그것이 블러그나 카페를 통한 홍보가 되었든 결국은 검색사이트에 올라가지 않으면 방문자를 유치 할 수 없고, 지금과 같이 포털사이트들이 검색화면의 첫페이지에 광고만 보여주는 정책을 계속하는 상황에서 광고는 필수적이다. 광고를 타고 들어오는 사람에게 도메인이 어떤 가는 중요치 않다.

2. 블러그나 카페, 혹은 어떠한 형태의 인터넷을 통한 홍보도, 결국은 링크를 통해 들어오며 따라서 도메인이 어떤 것이냐 는 중요치 않다.

3. 어차피 재방문자는 즐겨찾기 등을 이용할 것이고, 도메인 주소가 어렵다고 느낄 사람을 위해 한글 주소를 사용하면 되므로 도메인은 중요하지 않다.

위 내용은 언뜻보면 맞는말인 것처럼 보이지만 상당히 잘못된 생각을 가지고 있다.


두가지만 생각해보자.

1. 사람들은 얼마나 자주 주소창에 도메인을 직접 타이핑 하는가?
2. 그들이 타이핑하는 도메인은 어떤 것인가?


사람들이 일상생활에서 주소창에 도메인을 직접 타이핑하기위한 조건은 두가지 이다.


1. 매우 자주 방문하는 웹사이트여서 도메인을 이미 암기하고 있거나 손에 익어 타이핑이 용이한 경우
(ex, webhard.co.kr - 짧거나 쉬운 도메인은 아니지만, '웹하드'란 말은 키워드로 인식되고 있고 자주 쓰다보면 타이핑이 많게 된다. 잦은 방문시 검색 등을 통한 이중의 수고 보다는 즐겨찾기나 타이핑을 선호하게 된다.)

2. 도메인이 짧고, 쉬워서 누구나 알 수 있는 경우
(ex, kbs.co.kr -  kbs웹사이트를 방문하고자 하는 사람이라면 거의 처음 방문하는 사람이라고 해도 일단 주소창에 kbs.co.kr을 타이핑해 볼 것이다. 누구나 그 도메인이 kbs의 도메인일 것이라고 생각하기도 하고, 너무나 쉽고, 잘 각인되어 있가 때문이다.)


좋은도메인을 사용하는 것은 위 두가지 이유중 두번째에 해당하는 것이다. 물론 좋은 도메인이 항상 타이핑방문자를 늘리는 것은 아니다. 그래봤짜 몇명이나 되겠는가? 게다가 좋은 도메인이라고 언제나 쉬운도메인 이거나 타이핑하기에 좋거나 잘 외워지는 것은 아니다.

일 예로 '비지니스'라는 도메인을 생각해보자. Business 는 사실 쉬운 단어는 아니다. 물론 사업을 하는 대부분의 사람들이 이 단어를 알긴 하겠지만, 아는 것과 이것을 타이핑하는 것은 약간 차이가 있다. 따라서 비영어권인 우리나라에서 이도메인을 직접 주소창 타이핑으로 방문하는 사람은 많지 않을 것이란게 나의 생각이다. (물론 내 생각이 틀릴 수도 있다.) 그러나 사람들은 적어도 비지니스라는 도메인과 그 업체를 연결시켜 기억하게 된다. 그리고 이 도메인이 가지는 상징성으로 인해, 만일 다른 나머지가 같다면 같은 카테고리의 다른 웹사이트에 비교해서 이 단어의 도메인을 사용하는 웹사이트에 대한 인지도와 인식이 높아질 것은 자명한 이치이다.

이것은 결국 방문자의 2차방문으로 이어질 것이고, 추가 광고비 지출없이 재방문을 유치하는 결과를 가져올 것이다. 사람들은 종종 자신이 어떤 물건이나 서비스를 구매한 웹사이트를 찾기 위해 검색엔진에 검색을 해서 사업자가 클릭당 돈을 주고 광고를 하고 있는 검색광고를 클릭해 다시 방문하기도 한다. 이런 현상은 방문자가 해당 웹사이트를 다른 업체와 구별할 만한 특징있는 요소가 매우 부족하기 때문이라고 보아야 한다.

따라서, 방문자에게 웹사이트 주소나 이름조차 각인 시킬 수 없는 웹사이트는 오버츄어광고나 구글애드워즈 광고를 끊는 순간 방문자가 급감할 수 밖에 없는 것이다.

똑같이 검색광고를 하고 있다고 똑같이 효율적이라는 생각은 매우 잘못된 것이다. 좋은 도메인을 사용하는 업체는, 도메인을 통해서 많은 다른 웹사이트와 명백한 차별화와, 저명한 업체라는 인식을 얻고 있고, 재방문시에도 검색광고를 클릭해서 추가적인 비용부담을 가져다 주는 것이 아니라, 업체명이나 도메인을 검색창에 검색하거나 아예 주소창에 타이핑하는 방법으로 웹사이트에 재방문 하게 되는 것이다.

이는 전적으로 검색광고에 재방문을 의존하는 현재의 방식이 얼마나 비효율적인지를 단적으로 보여주는 것이다. 이들은 광고를 중단하는 즉시, 도메인도 버리게 되는데, 광고를 중단하면 바로 방문자가 줄어들고, 수익이 감소하게 되어 사업을 유지할 수 없는데다가, 도메인도 좋은것이 아니기 때문에 가지고 있을 이유가 없기 때문이다.

인터넷을 통한 비즈니스에서 한달에 수백만원에서 수천만원의 검색광고비를 집행하는 일은 매우 흔한 일이다. 그러나 이들 중 일부만에 좋은 도메인을 구입하는데 수백만원(보통은 해당 업체의 한달 광고비의 반절도 안되는)의 비용을 들이는 결정을 한다. 도메인은 일단 구입하면 추가 비용이 없다는 것을 생각한다면 정말 저렴한 가격이라고 하지 않을 수 없다.

그러고 보면, 마케터들이 도메인을 중요하게 생각하지 않는 것은(그들은 결코 좋은도메인을 사용하라고 권하지 않는다.) 업체들이 검색광고에 점점 더 의존적이 되도록 하는데 자신들의 이익이 있기 때문일지도 모르겠다.


Posted by 비회원

새로운 비영리 마케팅, 열정 마케팅

새로운 비영리 마케팅, 열정 마케팅 광고 마케팅 2008.04.11 08:03

새로운 비영리 마케팅, 열정 마케팅





당신이 15년에 걸친 마케팅 전문가 경력을 지니고 있다고 치자. 코카콜라에서부터 애플 컴퓨터까지 다양한 고객을 상대했으며 당신의 경력은 브랜드 관련잡지의 표지로 나올 정도이다. 그런 당신에게 당신 자녀의 학교나
지역 봉사단체에서 마케팅 관련 도움이 필요하다며 자원봉사 활동을 해줄 수 있냐고 요청해 왔다고 하자.


그들은 영리를 위한 마케팅 전략을 세웠던 당신에게 비영리 마케팅 활동을 도와달라고 요청한 것이다.
당신은 그 요청에 응할 수 없을 것이다. 왜냐하면 영리와 비영리 활동에는 많은 차이가 있기 때문이다.


나는 비영리 국제구조단체에서 수년간 활동하였으며, 수백만 달러의 자본으로 지역 봉사단체와 사립학교를
설립한 경험이 있다. 내가 알고 있는 것들이 불변의 법칙이라고 하진 않겠지만, 새로운 마케팅 패러다임이라고
생각한다. 전문적인 분야에서는 ‘열정 마케팅’이라고 부른다. 열정마케팅은 사회에 대한 양심의 표현이며,
우리의 아둔함에 대한 고백과도 같은 것이다.
열악한 보수, 화려하지도 않고, 비영리를 추구하는
새로운 마케팅 분야에서 누가 이 일을 하고자 하겠는가?


열정 마케팅의 특징은 다음과 같다.


원칙 #1 : 동기


모든 마케팅 패러다임은 기본 선에서 생성된다. 영리 마케팅의 기본은 수익성이다. 비영리 분야에서 기본 선은
동기이다. 내부 자산 평가 기간동안, 남태평양 철도는 철도운송회사라는 기업인식을 버리고, 태평양과 대서양을
연결하는 철로를 소유한 기업으로 인식하기 시작하였다. 이러한 인식을 바탕으로 광섬유 케이블 분야에
진출하였으며, 철도운송과 광섬유 케이블 분야에서 막대한 수익을 올렸다.


비영리의 경우는 이와는 다르다. 수익을 기준으로 운영할 수는 없다. 비영리 단체는 더 나은 세상을 만들기 위한
동기를 지닌 조직이다. 이러한 동기가 단체를 운영하게 만들고 상근 직원과 자원 봉사자들에게 활기를 불어넣는다.


원칙 #2 : 결과


모든 마케팅은 결과를 중시한다. 영리를 추구하는 세상에서, 마케팅 성과를 제품과 서비스의 매출실적으로
드러난다. 비영리 세상에서는 다음의 세가지 성과를 얻을 수 있다.


- 자금운영
- 채용 혹은 참여
- 지역 의견을 개선하기 위한 교육, 홍보활동


이것은 간단한 개념이지만, 비영리 단체가 잘못 이해하기 쉬운 부분이다.
대부분의 비영리 단체들은 영리집단처럼 운영하려는 실수를 저지르곤 한다.


원칙 #3 : 돈과 시간


보통, 사람들은 돈을 지불하고 그 댓가로 제품이나 서비스를 받는다.
비영리 영역에서 사람들은 돈과 시간을 기부하고서 그 댓가로 좀 더 착한 사람이 된다.


모든 마케팅 패러다임에서는, 구매자와 제품 사이에 양방향 관계가 존재한다고 본다.
비영리 영역에서의 차이는 더 차원이 높은 약속과 보상을 전달한다는 것이다. 만약 당신이 Saab의 자동차를
사려고 한다면, 당신은 세련된 유럽 스타일의 자동차를 구입하게 된다는 것을 정확히 파악하고 있다.
오늘 당장 집에 몰고 올 수 도 있다. 당신이 미국심장협회에 기부를 했다면, 당신의 기부에 대해 그들이 즉각적이고
직접적인 반응을 보이는가? 만약 그들이 당신이 생각한 것보다 더 많은 액수의 기부를 요청했다면?
착한 사람이 되기 위해 지불해야 하는 액수는 얼마일까?


원칙 #4 : 영혼


유형, 무형의 상태에서 마케팅 상황이 발생하는 동안, 비영리 마케팅 분야에서 “ 나를 위해서 뭘 해줄 건가요?”라고
질문 하는 사람이 있겠는가? 볼보는 자동차를 만들지만 안정성을 판매한다. 아이보리는 비누를 만들지만
순수함을 판매한다. 이 제품들은 소비자의 감성을 자극하지만, 현실에서는 볼보의 자동차가 가장 안전한 자동차는
아니다. 영리 추구 분야에서는 보이지 않는 작업들이 많이 있다. 일부는 진실이지만, 아닌 경우도 있다.
비영리 영역에서 단체는 진실과 깊은 감동을 주는 생산물을 전달한다. 그들은 자동차나 음료수가 줄 수 없는
영혼을 감동시키는 활동을 펼친다. 대부분의 비영리 단체들은 사람들에게 이러한 감동을 제대로 전달하는 것에
많은 어려움을 느낀다. 그들은 단지 “우리는 추수감사절에 300명의 노숙자에게 식사를 제공했어요”
“마르티네즈 가족들에게 주말동안 머무를 수 있는 집과 음식을 제공했어요” 라고 말하는 방법밖에는 모른다.
비영리 영역에서는 무형의 가치, 감동을 받을 수 있다. 커뮤니케이션이 좀 더 원활하게 이루어 진다면,
이들 단체들은 더 많은 활동을 할 수 있을 것이다.


원칙 #5 : 비전


영리분야에서 마케팅은 시장에 의해 조정된다. 소비자의 의견에 귀 기울이고, 시장을 형성한다.
비영리 시장은 리더십에 의해 조정된다. 비영리 단체는 지역의 필요에 의해서 조직되었으며, 대중을 위한 활동을
한다. 비영리 단체의 각 지도자들은 약속과 임무를 수행하기 위해서 비전을 가져야만 한다.


원칙 #6 : 위엄


광고 속 이미지는 영리세계에 대해 경박하고 냉소적이며 시골 풍의 유머로 그린다. 비영리 영역에서는 용감하고
드라마틱하며 힘과 위엄이 있다. 아무도 장난으로 돈과 시간을 들이지는 않는다. 비영리 단체의 진지함이 사람들로
하여금 기부를 하게 만든다. 일반 사람의 경우 매년 백 만 종류 이상의 광고 이미지를 접한다. 그 중에서 25개
정도만 기억하며 그 중에서 18개 정도가 긍정적인 효과를 발휘한다. 비영리 단체들이 부족한 예산으로
어떻게 메시지를 전할 수 있겠는가? 그 해답은 바로 위엄과 드라마이다.


비영리 단체의 캠페인은 인간의 존엄성과 감정을 자극하는 내용을 담을 때 성공하게 된다.


원칙 #7 – 평가


영리조직에서 평가는 판매량에 의해 결정된다. P&G가 세제 광고에 2천5백 만 불을 들였다면, 그에 따르는 매출량
의 증가가 있어야 한다. 비영리 분야에서는 매출량으로 평가할 수 없으며, 성과는 펀드레이져, 커뮤니티 조직담당,
정책 담당이 모두 함께 결정한다. 마케팅은 메시지를 전달하지만, 보통 직접적인 기부금액의 성과와 연결되지는
않는다. DM 이나 텔레마케팅을 하거나, 도시 중심지에 광고를 설치해서 지진이나 홍수로 인한 희생자를 돕자는
메시지를 전달한다면, 아마도 기부금액의 증가가 일어날 것이다. 비영리 단체에서 평가를 내리기란 쉽지 않다.
가장 좋은 해결책은 구체적인 목표를 정하고 관련된 사람들로 위원회를 구성하는 것이다.


원칙 #8 : 정책 결정


제품이나 서비스에 대한 마케팅 정책 결정은 신속하게 내려지고 분기별 수익에 근거한다.
비영리 영역에서 정책 결정은 과정에 의해 처리된다.
비영리 마케팅 담당자들은 전문가와 위원회 위원들, 자원 봉사자들, 기부자들과 함께 결정을 내린다.
비영리 집단은 대부분 전문가 집단과 자원봉사자 집단으로 운영되는데 회의를 통해서 결정을 내리곤 한다.


모든 경우에서 정책결정은 결정자들 사이에 합의가 이루어져야 한다. 비영리 단체들의 결정이 늦어지는 이유는
바로 결정과정에 모두가 참여할 수 있도록 배려하는 성향 때문이다.


마지막 원칙 – 예외


9번째 원칙이 있다면 그것은 모든 규칙에는 예외가 있다는 것이다. 비영리 단체 중에는 미국 적십자의 경우처럼
신속한 결정을 내리는 곳도 있다. 메시지를 잘 전달하기 위해서 유머와 함께 보여주기도 한다.
하지만, 가장 중요한 것은 열정 마케팅의 원칙은 진실을 담고 있다는 것이다.


만약 당신이 비영리 단체를 위해서 일할 기회가 주어진다면, 열정마케팅의 원칙들을 기억하라.
당신은 좀 더 나은 세상을 만들고 싶어하는 당신의 모습과 이미 행동에 옮기고 있는 당신의 모습을
곧 확인하게 될 것이다.


Posted by 비회원

블로그 광고 시대 블러그를 이용한 PR 비법

블로그 광고 시대 블러그를 이용한 PR 비법 광고 마케팅 2008.04.11 07:59

블로그 광고 시대 블러그를 이용한 PR 비법




PR 업계 대다수는 블로고 스피어 배후에서 접근을 계속 시도하고 있습니다만 이 영향력 있는 새 매체가
알아둘 만한 것인지 언뜻 보기에는 불확실합니다. 타인의 블로그를 보고 있는 사람들 또한 자신들의 블로그
페이지를 제작하고 있으며 제가 지켜본 바에 따르면 그들의 접근 방식은 타인에게 피해가 막심한 것입니다.
그러나 이는 그다지 놀라운 일도 아닙니다. 안타까운 일입니다.
여기 제 블로거 친구 중 한 명이 얼마 전에 받은 이 메일이 여기 있습니다. PR 에이전시가 강제로 보낸 메일입니다.
잘못인줄은 알았던지 그들은 가명을 사용했습니다. 그 글은 이렇게 시작합니다.


“온라인 광고 게임 전문가인 조와 함께 전화기 회사의 최신 게임을 시작할 시간입니다.
TDs와 QB를 위해 접속해서 필드를 내달릴 수 있는 분만 보세요.”


메일은 게임을 시작할 수 있는 URL을 지시했으며 계속해서 공식화된 의미 없는 광고문구들을 늘어놓았다.
고맙게도 메일은 짧았으며 첨부파일도 없었다. 그러나 이것은 분명히 전통적인 저널리스트들이 불평할만한
일종의 강매와 같은 것입니다. PR에 대해 퉁명스럽고 때론 지나치리만큼 무례한 블로거들이 도대체 왜,
왜 이 강매광고를 보려 할까요? 확실히 몇몇 블로거들은 언론에 실리는 것에 혹하기도 하고 강매광고에 설명된
제품들에 열광하기도 합니다. 그러나 영향력 있는 블로거들은 PR에 동참하기 보다는 이러한 PR인들을 경멸할
가능성이 더 큽니다. 최근 TechDirt의 Mike Massick은 블로그를 찾아내는 음흉한 PR인들을 경멸하는
헤드라인을 실었습니다.


“우리가 PR인들을 좋아 할거라 생각하십니까?”
 

광고에 시달리는 블로거
홍보 담당가들은 현재 PR 국면에서 블로그를 미약한 요소로만 치부하지 않도록 다음을 염두에 두어야 합니다.
점차 늘어나고 있는 유력 블로그들은 엄청난 독자층을 확보하고 있으며 이들은 고객에게 홍보할 기회를
제공할 것입니다. 매달 35만 명이 넘는  독자들이 다녀가는 Boing Boing <http://boingboing.net/>가
그 예입니다. 다른 저널리스트처럼 블로거들도 독자들을 끌어들일 필요는 있습니다. 그러나 매일 매일 무언가에
대해 글을 쓰는 것은 사실상 매우 수고로운 일이기에 많은 블로그들이 사라져갔습니다. 그렇지만 일부 블로거들은
발전을 거듭하여 결과적으로는 그들의 블로그를 끊임없이 변화하는, 살아있는 매체으로 바꾸어나갔습니다.


블로거들은 전통 매체보다 앞서 뉴스나 루머, 견해 등을 발표하는 것을 낙으로 삼습니다.  PR인에게는
그 뉴스의 소재가 될 기회가 주어 질 테죠. 그러나 수년간 전통적인 매체에 그들이 신물 나게 보내왔던 것들을
한꺼번에 쏟아내는 것이 그 방법은 아닙니다. 강제적인 PR을 조롱하는 블로거들의 사례는 얼마든지 있습니다.
그러니 당신의 대책 없는 강제PR이 실패로 돌아올 수 있음을 명심하세요.


여전히 참신한 블로그가 드물긴 하지만 대다수 블로거들은 그들 분야에서는 전문가입니다. 그들은 사업, 법률, 교육,
프로그램, 디자인과 같이 기존의 저널리스트들이 경험하지 않고 주로 관찰만 해왔던 분야의 숨은 생각들을
끌어냅니다. 그들은 언론 출판물들에 밀려나길 원치 않습니다. 언론의 간행물이나 강제 PR 메일을 절대 읽지
않겠다는 블로거, 저널리스트가 있다면 제게 알려주십시오. 그가 바로 거짓말을 하고 있는 것입니다.


전통적인 저널리스트와 여론 주도자들도 블로거들을 예의 주시하며 모방하기도 합니다.
그러므로 잠시 여러분이 짬을 내어 이 블로거들에게 PR 하는 방법을 알아둘 만한 가치는 충분히 있습니다.


너무 블로그화 했던 닥터 페퍼사의 Raging Cow 캠페인은 지나친 상업성으로 블로거들을 불쾌하게 했던
PR 회사의 전형을 보여줍니다. 닥터 페퍼는 블로거들이 PR인들의 아둔함을 비웃게 만든 많은 회사들 중
하나가 되었습니다.
 

효과적인 블로그 PR을 위한 충고


블로거들에게 메일을 발송 때는 간결하고, 명석하며, 눈에 띄는 메일을 보내야 합니다. 온 동네 사람들이 다 받는
그런 메일을 원하는 이는 없습니다. 속아 넘어가길 좋아하는 저널리스트도 없습니다.

여기 아주 효과적인 발송 법이 있습니다.:
□ 블로거의 이름을 부르든지 아니면 그냥 인사만 하세요. 절대 ‘친애하는 편집자님, 선생님, 사모님’하지는 마십시오


□  그들이 블로그에 글을 올려야 한다거나 방명록에 기록해야만 한다는 말은 하지 마세요.
대신 이 주제가 중요한 이유와 이 사람이 알아 둘만한 전문가인 이유를 설명하세요.
그러나 절대 거만하게 굴지 마세요.


□ 기자와 블로거들은 헤드라인을 주시합니다. 여러분이 보낸 아이디어와 인물이 뉴스 주제 혹은 시사 동향과
어떤 관련이 있는지를 설명하세요.


□ 적어도 여러분이 그들의 발행물들을 읽어보았다는 사실을 블로거들에게 알리세요. 그리고 뭔가 칭찬할만한 것이
없는지 찾아보세요. 그러나 실제로 읽지 않았다면, 그리고 진심이 아니라면 “이전에 보내신 글 잘 봤습니다”라고
말하지 마십시오. 하루에도 수십 통의 글과 광고 메일을 받는 이들은 배고픈 사냥개보다도 빨리 거짓말임을
알아챌 수 있답니다.


□ 보도되지 못했다고 해서 당신을 제외시킨 블로거를 못 믿겠다는 둥, 그 블로거에 대한 글은 쓰지 않겠다는 둥,
그 회사에 대해서는 들어보지도 못했다는 둥 볼썽사납게 불평하지 마십시오.


□ 블로거들은 뉴스에 관해 개인적인 의견을 피력하는 것을 목표로 합니다. 그들은 전통적인 매체들이 전하는 판에
박힌 뉴스의 대안으로 대화체의 글을 씁니다. 왜 여러분은 그들에게 구태의연한 PR조의 메일을 보내십니까?
그러지 마세요.


□  발송 전에는 내용에 전문 용어들은 없는지 확실히 하기 위해 불파이터 프로그램이나
(특수용어나 복잡한 문법 등을 검사하는 소프트웨어) 유사한 소프트웨어를 거치도록 하세요.


 


Posted by 비회원

브랜드 인지도를 높이는 성공전략

브랜드 인지도를 높이는 성공전략 광고 마케팅 2008.04.11 07:53

브랜드 인지도를 높이는 성공전략




브랜드 인지도를 높이기 위해 추진하는 전략들이 브랜드의 핵심 메시지와 일치하는가 아닌가 에 대한
소비자의 판단을 제대로 파악하는 것이 브랜드 인지도를 높일 수 있는지의 성공여부를 결정하는 주요요인이 된다.
하지만, 소비자가 브랜드 사업의 확장이 적합하다고 생각하는 판단기준에 대한 분석은 미흡한 상황이다.


가장 최근에 진행된 연구 중에 어떤 요인을 고려해야 하는지, 어떤 과정을 거쳐야 하는지에 대한 내용을 제시하니 참고하라.


왜 브랜드 인지도를 높이려고 하는가?


브랜드 인지도를 높이는 전략은 기업들이 신제품이나 서비스 등을 판매할 때 브랜드의 이용가치를 활용하기
위해서 사용해오던 방법이다. 나이키의 골프의류나 소니사의 디지털카메라, 에비앙 의류 등의 경우를 보면
알 수 있다. 하지만, 기업의 성장률, 브랜드의 주요 메시지에 대한 확인 등
브랜드 이용가치를 활용하여 브랜드 전략을 수립하는 경우
수익성이 보장되기도 하지만, 한편으로 오히려 수익이
감소되는 경우도 있다. 특히, 브랜드 전략이 브랜드의
이미지와 일치하지 않는 경우가 그렇다. 브랜드의 이미지가
브랜드 전략이 적용된 제품이나 서비스의 판매에 아무런
상승효과를 일으키지 않을 뿐 아니라 브랜드 이미지에 대한
인식이 희미해지거나 오히려 부정적인 이미지가 형성될 가능성도 있다.


브랜드 인지도를 높이기 위해 추진하는 전략들이 브랜드의 핵심 메시지와 일치하는가 아닌가 에 대한
소비자의 판단을 제대로 파악하는 것이 브랜드 인지도를 높일 수 있는지의 성공여부를 결정하는 주요요인이 된다.
하지만, 소비자가 브랜드 사업의 확장이 적합하다고 생각하는 판단기준에 대한 분석은 미흡한 상황이다.


가장 최근에 진행된 연구 중에 어떤 요인을 고려해야 하는지, 어떤 과정을 거쳐야 하는지에 대한 내용을 제시하니 참고하라.


왜 브랜드 인지도를 높이려고 하는가?


브랜드 인지도를 높이는 전략은 기업들이 신제품이나 서비스 등을 판매할 때 브랜드의 이용가치를 활용하기
위해서 사용해오던 방법이다. 나이키의 골프의류나 소니사의 디지털카메라, 에비앙 의류 등의 경우를 보면
알 수 있다. 하지만, 기업의 성장률, 브랜드의 주요 메시지에 대한 확인 등
브랜드 이용가치를 활용하여 브랜드 전략을 수립하는 경우
수익성이 보장되기도 하지만, 한편으로 오히려 수익이
감소되는 경우도 있다. 특히, 브랜드 전략이 브랜드의
이미지와 일치하지 않는 경우가 그렇다. 브랜드의 이미지가
브랜드 전략이 적용된 제품이나 서비스의 판매에 아무런
상승효과를 일으키지 않을 뿐 아니라 브랜드 이미지에 대한
인식이 희미해지거나 오히려 부정적인 이미지가 형성될 가능성도 있다.


3. 신뢰도는 브랜드가 신뢰할만한 속성을 지니고 있는지를 판단하는 기준이다.


(1) 소니사의 브랜드 속성은 컴퓨터와 디지털 카메라 제품을 판매할 때에는 소비자들에게 신뢰감을 주지만,
스포츠의류 분야로 진출한다고 하면 소비자들은 소니사의 운동복에 대해 최고의 품질을 기대하기는 어려울 것이라는
인식을 가지게 된다. (2) 버드와이저가 새로운 맥주를 개발했다는 소식이 들리면 소비자들은 먹어보지 않은
신제품이라 해도 맛과 품질에 대해서 기본적인 신뢰감을 가지고 있을 것이다. 하지만, 버드와이저에서 와인이나
청량음료를 판매한다고 하면 소비자들은 별로 신뢰하지 못할 것이다.

4. 경험은 숙련된 기술과 경험을 브랜드 신규사업에 적용할 수 있을 거라는 판단의 기준이다.


(1) 브리티시 항공사의 축적된 기술과 경험을 이용한다면 국내항공과 소형 비행기 운항에 진출하더라도 별 문제가
없을 것이라고 판단할 것이다. 하지만 브리티시 항공사가 철도운송 분야에 진출한다고 하면 얘기는 달라진다.
(2) 아메리칸 익스프레스의 기술과 경험이라면 여행보험과 외환서비스 분야에서도 적용할 수 있겠지만,
자동차 렌탈 사업이라면 전혀 새로운 방법을 도입해야만 할 것이다.


소비자가 브랜드 신규분야 진출사업에 대한 예측을 결정하는 가장 중요한 판단기준은 기업의 성과물 들이다.
기업이 성공적인 결실을 얻었던 모든 경험들은 판단의 중요한 기준이 되며 소비자는 브랜드 전략이 적합한지를
파악하기 위해서 관련된 성과물들을 파악해야 한다.


브랜드 신규사업 진출을 위한 전략을 수립하는 과정에서 다음의 5가지 단계를 거치게 된다.


1. 기초연구조사 실시 : 브랜드의 속성을 연구하고 분석하기 위해서, 고정 고객 층에게 브랜드에 대한 메시지를
전달하고, 브랜드의 속성과 성과물들에 대한 이해를 도출하는 정제되지 않은 연구기술을 이용한다.


2. 기초연구조사결과 활용 : 기초연구조사 결과를 활용하여 아이디어를 구상한다. 이 단계에서는 자유로운
아이디어 개발을 위해서 브랜드 전략에 적합한 아이디어인지 아닌지에 대한 판단은 잠시 보류한다.


3. 전략방향수립 : 브랜드 신규사업 확장 전략이 브랜드 속성에 적합한지에 대한 대상 고객층의 평가를 조사하라.
표본대상을 정할 때에는 반드시 신규상품에 대한 구매의사를 지닌 사람들로 구성하는 것이 중요하다.


4. 브랜드 신규사업 전략 확정 : 연구조사 결과 브랜드 속성과 가장 적합하고 성공적인 결과가 예측되는 분야를
선택하여 브랜드 신규사업 분야로 확정한다. 만약 브랜드 속성과 덜 부합하는 분야를 신규사업분야로 선택하고자
한다면, 부족한 부분이 무엇인지 파악하고, 광고나 마케팅 전략을 통해서 소비자들의 브랜드 전략 적합성에
대한 인식을 높일 수 있는 방법이 무엇인지 연구해야 한다.


5. 브랜드 신규사업의 실행 : 브랜드 신규사업을 진행하기 전에 신규사업으로 인하여 브랜드 본래의 이미지에
대한 인식변화가 발생하는지를 주의 깊게 조사하는 것이 좋다. 모든 조사가 끝난 후엔 사업진행의 모든 과정이
명확하게 설정되었는지 다시 한번 확인하고 실행에 옮기도록 하라.




Posted by 비회원

경품마케팅 노하우 (2)

경품마케팅 노하우 (2) 광고 마케팅 2008.04.11 07:35

경품마케팅 노하우 (2)


 

1. 기업상품과 관계된 경품을 제공하라.
▶예를 들어 새롬의 "인터넷 무선전화 서비스"에 대한 이어폰 경품

2. 이용자들이 가치를 느낄 수 있는 경품을 제공하라.
▶이용자가 필요로 하지 않는 경품은 무의미하다

3. 정기적으로 이벤트 행사를 지속하라
▶고객들이 웹사이트에 주기적으로 방문할 수 있도록 주기적인 이벤트를 지속하라.

4. 고객들이 이벤트를 쉽게 즐길 수 있도록 구성하라.
▶메인 화면에서 손쉽게 진입 가능해야 하며, 회원 가입 메뉴와 연계시키는 등의 방법

5. 이벤트 페이지에 자사의 상품광고를 간결한 메시지로 처리하라.
▶이벤트를 설명한 페이지는 페이지 뷰가 매우 높고, 광고 효과가 크다.
그러나 지나치게 장황한 광고는 이벤트 효과를 반감시킬 수도 있다.

6. 이벤트는 고객들이 믿을 수 있고, 흥미를 느낄 수 있게 하라.
▶신뢰와 흥미는 이벤트의 생명이다.

7. 당첨자는 E-Mail로 통지하여 자사의 사이트를 재 방문하도록 유도하라.

8. 고객에게 신뢰를 주기 위하여 경품당첨자는 메인 페이지에 공지하라.
▶이벤트나 경품행사에 불신을 가지는 사용자가 많다.

9. 이벤트 참가자의 DataBase를 구축하고 활용하라.
▶이벤트 참가자는 적극적인 사용자이다.

10. 이벤트를 프로모션하라.
▶이벤트를 적극적으로 홍보하라



Posted by 비회원

경품마케팅 노하우(1)

경품마케팅 노하우(1) 광고 마케팅 2008.04.11 07:34

경품마케팅 노하우(1)


 

■ 경품 이벤트의 확실한 목표를 선정한다. (브랜드 홍보, 회원유치. 제품판매등)


■ 고객 연령 및 계층, 브랜드 및 사이트 특성에 맞는 상품을 선정한다.


■ 이벤트는 독창적인 아이템으로 차별화 되고 화려할수록 좋다.


■ 고가의 경품 하나보다는 저가라도 많은 사람에게 혜택이 돌아가게 하라.


■ 이벤트는 고객들이 믿을 수 있고, 흥미를 느낄 수 있게 하라.


■ 협찬, 제휴 등 공동 마케팅 방법을 다각적으로 모색하라.


■ 주요 경품관련 사이트와 대형 커뮤니티 및 게시판, 이메일 등  적극적으로 홍보하라.


■ 고객들이 이벤트를 쉽게 즐길 수 있도록 구성하라. 


■ FAQ나 게시판 또는 E-mail 운영시 답변을 최대한 빨리하라.


■ 장기간의 이벤트보다는 단기간으로 나누어서 진행하라.


■ 단발성 이벤트가 아닌 정기적인 이벤트 개최로 고객들이 주기적으로 사이트를 방문할 수 있도록 다음 이벤트 정보를 공지하라.


■ 고객에게 신뢰를 주기 위해 당첨자는 메인에 공지하고 전화 및 메일로 개별 통보한다.


■ 경품 이벤트가 정직하고 공정하게 진행된다는 것을 느낄 수 있게 하라.


■ 이벤트 참가자의 DataBase을 구축하고 이용하라.


■ 이벤트 결과를 분석, 평가하여 프로모션 계획을 수립한다.



Posted by 비회원

비용 적게드는 마케팅 노하우

비용 적게드는 마케팅 노하우 광고 마케팅 2008.04.11 07:28

비용 적게드는 마케팅 노하우





경쟁이 심화되면서 적은 비용을 사용하면서도 높은 마케팅 효과를 얻을 수 있는 다양한 방법이 나타나고 있다. 남들이 생각하지 못한 새로운 아이디어나 참신한 변화가 마케팅의 새로운 성공포인트로 등장하였다. 돈을 적게 들이면서도 마케팅에 성공하는 방법에는 어떠한 것이 있는지 찾아보자.
 
최근 마케팅에는 변화의 바람이 거세게 불고 있다. 돈이 많이 드는 마케팅에서 돈을 별로 들이지 않고서도 성공을 일궈내는 이른바 ‘저비용 마케팅’으로 관심이 이동되고 있다. 광고의 경우 돈을 많이 들이는 전통적 매체광고에서 탈피하여 다양한 저비용 광고기법들이 시도되고 있다. 지금까지의 마케팅이 ‘효과성’에 초점이 맞춰진 것이라면, 앞으로의 마케팅은 ‘효율성’에 초점을 맞출 필요가 있다.
 
흔히 얘기하는 매스마케팅(mass marketing)이라는 것이 효과성지향 마케팅 개념을 담고 있다고 볼 수 있는데, 특정 욕구를 겨냥하는 것이 아니라 대규모 물량공세를 통해 전체 소비자에게 다가가겠다는 의도가 담겨져 있다. 하지만 이러한 매스마케팅은 이제 통하지 않는다. 개인 소비자의 욕구나 성향이 백인백색이며 전체 소비트렌드도 다면적이면서 다양한 형태로 진화되고 있다. 갈수록 소비 동질성이 파괴되고 이질성이 불거지면서 전체를 대상으로 하는 일률적 대량 마케팅은 점점 그 의미가 약해지고 있다. 막대한 비용을 소모하고 있지만, 그러한 비용소모에 걸 맞는 결과가 나오지 않고 있는 것이다. 물론 해당 기업이 정말 여유가 많다면 비용출혈을 감수하고서라도 결과를 극대화하는 쪽으로 갈수도 있을 것이다. 하지만 요즘과 같은 불확실성이 높은 기업환경 하에서 막대한 비용출혈을 감수할 수 있는 기업이 몇이나 될까? 
 
 
저비용-효율성 기반의 스몰 마케팅

결국 이 대목에서 ‘효율성지향 마케팅’의 중요성이 부각된다고 할 수 있다. 갈수록 비용절감이 중요해지고 있으며 소비자들의 욕구 또한 개성화, 이질화 경향을 보이고 있기에 특정 추세, 특정 욕구를 겨냥한 효율성 높은 마케팅이 요구되고 있다. 마케팅은 최대한 비용을 많이 투입하고, 그렇게 해야만 좋은 성과를 거둘 수 있다는 효과성지향 고정관념에서 빠져나와야 한다. 기존 관념에서 벗어난 새로운 방식을 사용하여 비용을 최소화하면서도 의외의 깜짝 놀랄만한 결과를 만들어내야 하는 것이다.
 
무한 경쟁 속에서 다른 경쟁사에 비해 성공 가능성을 높이는 것이 차별화이다. 그 차별화의 포인트를 우리가 무심코 지나쳐온 사소한 것으로 치부해버린 것에서 찾아보는 것은 어떨까? 새로운 신기술, 혁신적 기술을 도입을 해서 차별화를 꾀하는 것은 많은 비용에다 큰 위험이 따르게 된다. 차별화의 포인트를 지나치게 앞서 나가는 방향에서만 찾을 것이 아니라, 다소 역설적으로 들릴지 모르겠지만 우리가 그냥 무심코 지나쳐온 과거 속에서 찾아보는 것은 어떨까? 너무나도 당연시해 온, 그래서 쳐다보지도 않았던 사소함에서 새로운 가능성을 찾을 필요가 있다. 
 
돈을 적게 들이고 마케팅에 성공하는 방법은 크게 두 가지 관점으로 나눠 접근해 볼 수 있다. 첫 번째는, 돈을 적게 들이고 자사의 브랜드 인지도를 높이는 방법을 찾는 것이다. 소비자가 우리 물건을 사가도록 하기 위해서는 우선 그들의 머릿속에 우리 브랜드가 자리 잡고 있어야한다. 아무리 이미지나 연상이 좋은 브랜드라 하더라도 그 브랜드를 아는 사람이 제한적이라면 의미가 없다. 우선 소비자의 머릿속에 우리 브랜드가 자리 잡도록 강력하게 알리는 마케팅이 필요하다. 물론 적은 비용과 노력을 들이고서 말이다. 두 번째는, 돈을 적게 들이면서 판매를 증대시키는 방법을 찾는 것이다. 그동안 없었던 새로운 유형의 수요처를 만들어내고, 그동안 구매하지 않던 잠재소비자를 끌어들이자는 것인데 물론 적은 비용과 노력을 투입하고서 이를 달성하자는 것이다.
 
 
돈 적게 들이고 인지도를 높이는 방법
 
먼저, 적은 비용으로도 브랜드 인지도를 높일 수 있는 방법에는 다음과 같은 것들이 있다.   
 
● 충격 효과를 노려라
 
예기치 못한 TPO(시간, 장소, 상황)에 우리 브랜드를 노출시킴으로써 충격효과를 얻는 것이다. 한마디로 ‘깜짝쇼’를 펼치라는 것이다. 전혀 뜻밖의 상황에 등장한다는 것은 신선함을 전달할 수 있으며 동시에 강한 인지적 자극을 머릿속에 심을 수 있다. 이미 기대가 형성된 시간, 장소, 상황에 출현하여 높아진 기대수준을 충족시키기 위해 과다한 마케팅비용의 지출이 필연적일 수밖에 없다. 요즘 한창 블루오션, 레드오션 얘기가 나오고 있는데, 따지고 보면 마케팅커뮤니케이션 방법에 있어서 충격효과를 노린다는 것은 블루오션 커뮤니케이션을 사용한다는 의미이며, 이미 보편화된 방법을 사용하되 물량공세로 나가는 것은 레드오션 커뮤니케이션이라 얘기할 수 있다.
 
지하철 안에서 스머프 분장을 한 직원들이 좌석에 앉아 책을 읽는 깜짝쇼를 연출한 인터넷서점, 인터넷사이트의 런칭을 알리기 위해 시내 한복판에서 현금을 살포한 인터넷경매기업, 지하철 안에서 십여명의 사람들이 책을 거꾸로 뒤집어 읽고 있는 모습을 연출한 출판회사, 드라마 홍보를 위해 출근길에 시체 마네킹을 보여준 방송회사 등이 적은 비용으로 충격효과를 일궈낸 사례라 할 수 있다.  
 
이러한 충격마케팅은 2차적 효과를 발생시킨다는 측면에서 또 하나의 매력을 찾을 수 있다. 언론이 이를 재가공하여 홍보해주는 역할을 한다는 것이다. 충격마케팅은 화제 거리에 목말라 있는 언론 입장에서는 환영할만한 이슈가 된다. 언론이 움직이고 소위 퍼블리시티(publicity)가 발생하면서 정보의 확대·재생산이라는 상당한 부수적 효과가 발생되는 것이다. 더욱이 정보의 전달자가 언론이기에 충격마케팅의 상업적 냄새를 완화시킬 수 있다는 측면에서도 긍정적이다. 즉 소비자들의 설득지식 발현(“저거 상술 아닌가?”식의 의심)을 방지할 수 있다는 추가적 효과가 있는 셈이다.
 
PPL도 영화나 드라마와 같은 예기치 않은 매체에 브랜드가 등장함으로써 일종의 충격효과를 발현시키는 것이라고  볼 수 있는데, 최근 PPL 붐업이 일어나면서 신선미가 떨어지고 과도한 사용으로 상술지각적 반발이 일어나고 있다는 단점이 있다. 하지만 그동안 PPL 사용이 미미했던 여타 예술, 문화적 매체나 채널을 잘 활용해본다면 여전히 저비용 충격마케팅의 방법으로서 매력적이다.  
 
● 궁금증과 신비감을 불러일으켜라
 
궁금증, 신비감을 일으킨다는 것은 주의를 집중하게 하고 생각을 많이 하게 만들기에 그만큼 소비자의 머릿속에 해당 브랜드가 머물러 있을 가능성이 커지게 된다. 우리 존재를 감추면  소비자들의 궁금증은 커지게 되며 알려고 하다보면 인지적 노력이 가해지기에 그만큼 머릿속에 오래 남게 되고, 호기심 해소 노력 과정에서 자연스럽게 타인으로의 구전이 일어나면서 충격마케팅처럼 2차적 확산효과가 발생하는 것이다. 물론 이러한 은폐마케팅도 좋은 화제거리가 되기에 기사화될 가능성이 크다. 따라서 퍼블리시티에 의한 정보 확대·재생산이 일어날 수도 있을 것이다. 
 
SK텔레콤의 TTL, June, Rainbow, KTF의 Have a Good Time, Na, 현대카드 M, 마이클럽의 ‘선영아 사랑해’ 플랭카드, 엔프라니의 ‘문대성 한판 붙자’ 플랭카드 등이 이러한 은폐마케팅의 전통적, 대표적 사례라 할 수 있다. 모두 다 출시 초반에 제품 또는 서비스명이나, 기업명을 감추는 행위를 한 사례들이다. 하지만 이러한 은폐마케팅을 할 때 주의할 점은 지나치게 감추고 오래 동안 감춤에 따라 부정적 감정을 유발할 수도 있다는 것이다. 그래서 언제까지, 어느 수준까지 감출 것인가가 중요하다. 소비자대상의 사전조사를 통해 부정적 감정유발을 막으면서 신비감효과(closure effect)를 얻어낼 수 있는 은폐의 수준과 지속기간을 추출해 낼 필요가 있다.
 
● 자연적 확산을 이용하라
 
마케팅과 관련하여 흔히 착각하고 있는 것 중에 하나가 광고를 하는 만큼 인지도는 계속 올라갈 것이라는 것이다. 하지만 인지도는 광고투입 증가에 따라 선형적(대각선 형태)으로 증가하는 것이 아니라 S자형 커브를 그리게 된다. S자형 커브가 시사하는 바는 크다. 광고투입량이 일정시점에 다다르면 인지도의 비약적 증가가 일어나지만, S커브의 후반부 변곡점에 다다르게 되면 더 이상의 광고투입이 무의미해지는 결과가 나타나게 된다. 이때부터는 구전에 의한 자연적 확산효과를 노려야 한다. 의도적 확산이 광고투입을 통해 이루어졌다면 특정시점이 지나면 그때부터는 기약 없는 ‘밑 빠진 독에 물 붓기’식의 광고투자를 할 것이 아니라 초기수용자들에 의한 자발적, 자연적 브랜드확산을 촉진시키는 이노베이터 마케팅(innovator marketing)을 실행해야한다. 계속적 광고투입이라는 비용지향 마케팅보다는 적은 비용으로도 자연적, 자발적 확산효과를 극대화할 수 있는 여론주도층 대상의 집중화된 마케팅이 필요한 것이다. 
 
 
돈 적게 들이고 판매를 증대시키는 방법
 
다음은 적은 비용과 노력으로도 매출을 증대시킬 수 있는 방법이 있다. 여기에는 소비자의 행동적, 심리적 특징을 잘 파악하여 이를 구매유인으로 활용하는 방법, 새로운 사용상황이나 사용자층을 알림으로써 잠재수요를 표면화시키는 방법, 그동안 관심 밖이었던 제품속성을 부각시키거나 그동안 보아 왔던 시각과 다른 방향에서 그 속성을 지각할 수 있도록 지각전환을 유도하는 방법 등이 있다. 
 
이를 위해서는 그동안 무심코 지나쳤던 것에서 새로운 가능성을 찾아내는 탐구적 마인드가 요구된다고 할 수 있다. 예를 들어, 소매점에서 그동안 그냥 지나쳤던 매출 데이터에서 제품들 간의 상호관련성을 찾아내 그 제품들 간에 진열이나 판촉에 있어서 상호보완성을 가져가는 방식이 여기에 해당된다고 할 수 있다. 처음 보면 생뚱맞아 보이는 조합이지만, 둘 간에는 묘한 상호성이 있어서 고객들의 마음을 사로잡을 수 있는 것이다. 미국 어느 할인점에서 주말에 기혼남성 고객들이 맥주와 기저귀를 동시에 구입한다는 데이터를 읽고서 실제로 그러한 동시마케팅을 해 본 결과 뜻하지 않은 매출 상승을 얻었다는 점에서 그 가능성을 찾아 볼 수 있다. 이 외에도 소비자의 심리적, 행동적 성향을 끊임없이 파악하여 비록 사소해 보일지라도 그러한 성향에 부합되는 자극을 해줌으로써 뜻하지 않은 반향을 소비자로부터 끌어낼 수 있는 것이다. 
적은 비용과 노력으로 상당한 매출증대를 일궈낼 수 있는 방법으로는 다음과 같은 것들이 있다.
 
● 잘 팔리는 제품을 구석에 위치시켜라
 
일반적으로 편의점에서 가장 많이 팔리는 품목에 음료수가 포함된다. 음료수 매대를 매장 입구 쪽에 위치시킨다면 음료수만 사고 그냥 가버릴 가능성이 커진다. 하지만 음료수 매대를 매장 구석에 위치시킬 경우에는 사정이 좀 달라진다. 소비자들은 음료수를 찾으러가는 동안 자기 의사와는 관계없이 여러 가지 다른 물품들을 지나쳐가야 한다. 이 과정에서 원래 살 생각이 없었던 물건이지만 눈에 보임에 따라 관심이 가지고 때로는 구매로 이어지기도 한다. 물론 대폭적인 매출 향상을 기대할 수는 없을 지라도, 매대 위치만 바꾸는 간단한 작업만으로도 매출 상승이 어느 정도 일어난다면 투입대비 산출측면에서 마케팅 효율성이 확보될 수 있는 것이다. 
 
● 많이 팔린다는 착시효과를 이용하라
 
최근 들어 10, 20대의 젊은 여성들 사이에 인기를 끌고 있는 생활소품 전문점이 있다. ‘코즈니’라는 곳인데, 이 점포는 독특한 레이아웃(layout)마케팅으로 인기를 끌고 있다고 한다. 넓은 매장을 보유하고 있지만 계산대는 그저 두어 개 정도만 설치함으로써 계산대 앞에는 늘 사람이 붐비게끔 만들었다. 길을 가다 그 매장을 보게 되면 사람이 많이 붐빈다는 일종의 착시효과(illusion effect)가 발생하게 된다. ‘줄을 서고 있다 = 뭐가 좋아서 인기가 있나보다’라는 등식을 소비자들이 떠올리게 된다. 호기심이 발동하여 하나둘씩 매장에 발을 들여놓다보면 붐빔현상은 더욱 커지게 되고 그에 따른 착시효과도 덩달아 커지는 네트웍효과가 일어나게 된다. 계산대를 줄이는, 어찌 보면 비용절감 차원의 마케팅으로 오히려 매출은 올라가게 되는 역설적 마케팅이 되는 것이다.
 
● 왼쪽 자극효과를 노려라
 
감성, 정서가 발달한 우리나라 사람들은 우뇌가 발달해 있어 왼쪽으로 들어오는 정보에 민감하게 반응한다고 한다. 뇌와 시신경은 반대적 관계여서, 우뇌는 좌신경과 연결되어 있다고 한다. 이동시 무게중심도 왼쪽으로 쏠리게 되어 백화점에서 에스컬레이터에서 내린 뒤 무심코 왼쪽으로 향하는 사람들이 많다고 한다. TV를 볼 때도 왼쪽방향의 자극에 먼저 반응을 하고 오른쪽으로 움직인다고 한다. 왼쪽 반응은 직관적, 감각적 반응이며, 오른쪽 반응은 좀 더 의식 통제화된 이성적 반응이라고 한다. 
 
실제로 국내 백화점 중에 신상품을 진열한 마네킹을 에스컬레이터 동선의 왼쪽 편에 두는 마케팅으로 해당 브랜드의 매출을 올린 경우가 있다. 홈쇼핑TV업체의 경우도 화면의 왼쪽에 가격할인 등 소비자들이 민감하게 반응하는 정보를 위치시킴으로써 매출 상승효과를 봤다고 한다. 왼쪽 자극효과(left effect)는 어찌 보면 사소해 보이는 방향적 이슈이다. 하지만 인간 본연의 행동적 특수성을 반영하는 것이기에 별다른 투입비용 없이도 단순한 디스플레이 방향마케팅으로도 매출증대를 이끌어내는 효과를 얻을 수 있다.
 
● 새로운 사용상황을 적극적으로 알려라
 
현재의 제품에 별다른 제품개발 투자 없이 단지 사용상황을 추가함으로써 수요를 증대시킨 사례들이 있다. 재미난 국내 사례가 있는데, 풀무원은 자사 콩나물에 대한 인쇄광고를 하면서 ‘라면에 콩나물을 한번 넣어보세요.’라는 메시지를 통해 콩나물의 새로운 사용상황을 지속적으로 알리고 있다. 콩나물 특유의 시원한 맛이 라면의 원천적 니즈와 맞아떨어지면서 해장라면이라는 새로운 용도가 발생된 것이다.
 
마케팅 사례로 많이 소개되는 ‘암앤헤머’의 경우 원래는 베이킹파우더 용도였지만 냉장고 탈취제로 사용될 수 있음을 포착하여 적극적으로 홍보한 결과 지금은 세제, 치약에 이르기까지 각종 케어류 전문기업으로 성장했다. 해열진통제의 대명사인 아스피린도 심장에 좋다는 사실을 강조하여 심장약 대용이라는 새로운 사용상황을 만듦으로써 오늘날의 세계적 브랜드로 성장하였다. 
 
● 새로운 사용자층을 끌어들여라
 
‘폴로보이즈’의 경우 원래 아동용 브랜드이지만, 최근 다이어트 붐이 일면서 여성들의 체형이 왜소해지고 옷을 타이트하게 입는 경향이 보편화되면서 20대 젊은 여성이라는 새로운 사용자층을 끌어들이게 되었다. 옷이라는 물리적 제품은 그대로인데 단지 사용층이 넓어짐에 따라 매출 증대가 발생된 것이다. 물리적 투자 없이도 단지 새로운 사용층을 확보한 것만으로도 매출 증대를 끌어낸 것이다. 
 
● 소홀했던 속성을 환기시켜라 
 
이미 존재하지만 오랜 기간 동안 관심 밖으로 밀려난 것들을 다시 부각시켜 보라. 어차피 소비자 심리는 파동커브를 그리기에 어느 순간 우리의 기억 속에서 잊혀져가는 것을 오히려 부각시켜 보라. 분명 새롭고 신선한 면을 전할 수 있을 것이다. 예를 들어, 제품 또는 서비스 속성에 있어서 그동안의 포지셔닝과는 전혀 다른 새로운 소구 포인트를 찾아내는 방법이 있을 것이다. 즉 소비자 인식의 영역에 그동안 고정적으로 박혀온 생각들에 대해 획기적 전환을 가하는 마케팅을 행하는 것이다. 그동안 그 중요성에 비해 관심 기울임이 낮았던 속성에 새로운 관심을 불러일으키는 것이 하나의 방법이 될 것이다. 또한 그동안 그 누구도 생각지 못했던 속성 하나를 새롭게 부각시키는 것도 방법이 될 것이다. 마지막으로는 그동안 해당 속성에 대해 소구해온 방향과는 전혀 다른, 때로는 정반대 방향으로 소구를 행하는 것이 방법이 될 것이다. 
 
예를 들어, 최근에 남양유업에서 재미있는 마케팅을 많이 하고 있는데, 그동안 흰 우유에 대해 포커스를 둔 속성이 건강이었다면, ‘아인쉬타인 우유’의 경우 머리 좋아짐이라는 새로운 속성 포인트를 자극한 경우가 될 것이며, ‘맛있는 우유 GT’의 경우 맛있음이라는 잠재속성을 부각시킨 경우라 할 수 있다. 두 경우 모두 그동안 당연시되어져 온 흰 우유에 대한 ‘건강 속성’ 고정관념에 사로잡혀 있었다면 절대 나올 수 없는 전략이라고 할 수 있다. 큰 물리적 개발투자 없이도 그동안 소홀했던 잠재 속성을 들춰내고 이슈화하는 것만으로도 식상함에 질린 소비자들에게는 신선한 것이기에 구매자극으로 이어지게 되는 것이다. 
 
 
마케팅 다이어트를 통한 체질 개선이 필요
 
돈을 적게 들이는 저비용-고효율 마케팅은 결코 먼 얘기가 아니다. 이미 외국 선진 기업에서는 마케팅 다이어트 프로그램을 통해 다양한 고효율 지향 체질 개선을 시도하고 있다. 우리나라 기업들도 하루 빨리 물량 마케팅 지향에서 벗어나 고효율 마케팅에 집중해야 할 때이다.



[출처  :http://blog.naver.com/drdo1216 ]

Posted by 비회원

소점포의 창업마케팅 노하우 (마케팅)

소점포의 창업마케팅 노하우 (마케팅) 광고 마케팅 2008.04.11 07:22

소점포의 창업마케팅 노하우 (마케팅)


소점포 창업과 함께 성공적인 점포운영을 위해서는 체계적인 경영관리와 남다른 마케팅전략이 중요하다. 다시 말하면 취급상품과 점포에서 제공하는 서비스를 고객들에게 효과적으로 알려 판매촉진으로 이어지게 하기 위한 체계적인 접근이 필요하다는 것이다. 그러므로 매출과 수익증대를 위한 체계적인 마케팅 관리는 소점포 경영자가 항상 염두에 두고 있어야 할 필수사항이라고 할 것이다.

또한 고객이 없는 사업이란 상상할 수 없는 만큼 사업경영에서 고객관리는 중요한 과제이다. 필자는 소상공인들이나 일반경영자들에게 창업교육과 경영관리에 관한 특강을 할 경우는 언제나 '우리 점포는 고객없이 존재할 수 있습니까? 고객은 우리 가게없이 살아갈 수 있습니까?'라는 질문을 한다. 그만큼 고객의 중요성을 강조하는 것이다. 특히 지역주민이나 단골고객을 상대로 사업을 하게 되는 소점포 사업의 경우는 주변지역 고객관리가 핵심적인 성공요인이라고 할 것이다. 따라서 치열한 경쟁상황에서 적극적으로 고객관리를 하고 무엇인가 차별화하지 않으면 다른 경쟁업체로 고객이 발길을 돌리게 되는 결과를 가져 온다는 점을 무엇보다 명심해야 할 것이다.

대형점과 소형점 등 점포간 경쟁이 격화되고 있는 오늘의 현실 속에서 소규모 점포나 구멍가게와 같은 상점들이 경쟁에서 살아남기 위해서는, 소규모 점포가 갖는 나름대로의 매력과 강점, 즉 작고 소박하지만 무언가 정겹고 인간적인 자신만이 가질 수 있는 그 무엇이 있어야 한다고 생각된다.

소점포 마케팅 전략의 기본 요소

마케팅이란 굳이 경영학적 이론을 언급하지 않더라도 창업시나 점포경영에서 부딪히는 상품구입, 가격책정, 판매촉진과 고객관리 등에 관한 실제 활동 그 자체라고 할 것이다. 한 마디로 말해서 마케팅이란 하나라도 더 팔고 하나라도 더 알림으로써 매출을 극대화하고 수익을 얻기 위한 모든 활동을 말하는 것이다. 그러므로 소점포 경영에도 마케팅은 필수적 성공 요소라고 할 것이다.

소점포 마케팅의 가장 기본적 전략요소로는 상품과 가격, 고객서비스 그리고 판매촉진의 세 가지를 들 수 있다.

(1) 상품과 가격
품질좋은 상품판매와 더불어 다양한 상품을 구비하는 것은 중요한 구매결정의 요인이 된다. 또한 가격전략은 경쟁점포나 권장가격에 대비하여 고가로 나갈 것인가 아니면 저가로 판매를 할 것인가를 결정하는 매우 중요한 요소이다. 가격은 '상품원가+점포이익'으로 결정되므로 소점포 입장에서 최대한 조정할 수 있는 부분은 점포이익 부문이라고 할 수 있다.

일반적으로 편의품은 소량으로 자주 구입하는 담배, 껌, 비누, 치약, 샴푸 등 일상생활용품으로 가격에 대한 비교가 아주 적은 편이므로 정상가격 전략이 바람직하다.

선매품은 세탁기, pc 등 가전제품, 의류, 가구, 중고자동차 등 물건을 살 때 가격, 기능, 디자인 등을 다양하게 비교하여 구매하는 내구재로 디자인이나 점포내 진열 등이 상품선택에 상당한 영향을 미친다. 이 경우는 상품의 특징과 가격정보를 제공하는 광고전략이 보다 중요하다고 할 것이다.

전문품은 스테레오시스템, 카메라, 자동차, 디자이너 패션의류, 유명 레스토랑 등 상표마다 특성이 있고 대체품이 별로 없는 제품으로 경쟁요소가 적고 가격도 고가인 경우가 많다. 따라서 판매장소의 편리성 및 이미지가 매우 중요하며 점포전략도 꾸준한 상품정보 제공 및 구매유도에 중점을 두어야 한다.

(2) 고객서비스
고객서비스는 마케팅의 어느 요소에 못지 않게 중요한 요소이다. 우수한 고객응대 서비스는 깨끗한 점포이미지와 인테리어, 편리한 진열 등과 더불어 고객의 최종 구매결정에 중요한 영향을 미칠 수 있기 때문이다.

그러나 우수한 품질의 상품을 판매하는 점포에서도 종업원의 작은 실수 등으로 인해 판매기회를 상실하거나 우수고객을 잃는 경우가 흔히 있음을 항상 유의해야 한다.

(3) 판매촉진
적극적 판매촉진이란 점포 및 상품관련 정보를 여러 가지 형태로 고객에 알려 고객을 창출하고 판매활동을 촉진시키는 활동이다. 소점포 마케팅은 광고예산을 고려하여 옥외광고나 전단 등을 활용하는 것이 보다 효과적이며, 가격할인이나 경품제공 방법도 많이 이용된다.

특히 개점 초기에는 점포위치 및 판매상품을 알리는 적극적인 알림광고를 실시해야 한다. 또한 신상품의 입점시에는 구매의사를 촉진시킬 수 있도록 비교광고도 실시해야 하는데 이 경우는 무엇보다 광고실시의 타이밍이 중요한 포인트가 된다.

대부분의 소점포는 지역적 제약성, 대상고객 범위 및 광고예산의 한정성 등을 고려하여 전단광고나 직접우편(DM), 구매시점(POP)광고 등을 많이 활용하고 있으나, 도우미를 활용하여 이벤트광고를 실시하기도 한다.

신문에 끼워 넣거나 거리에서 직접 배포하는 전단광고는 저렴하고 손쉽게 활용할 수 있다는 장점이 있으나 효과는 그리 크지 않은 편이다. 한편 최근 자주 활용되는 호별방문을 통한 우편함 전단 삽입이나 열쇠고리에 거는 방법도 비교적 효과가 크다고 알려지고 있다.

내점고객을 위해 점포에 게시하는 POP광고물은 특히 오탈자나 숫자의 정확성 및 크기, 부착 위치 등에도 유의해야 한다. 도우미 이벤트는 비용에 비해 효과가 적은 편이므로 개업 당일정도로 활용하는 것이 바람직하고, 풍선아치, 앰프 등으로 구성되는 이벤트행사도 점포앞보다 점포 진입로, 유동인구가 많은 네거리 등을 선택하는 것이 효과적이다. 또한 사무실방문을 통한 전단배포 방법은 시간과 비용이 많이 드나 효과가 상당히 큰 방법이다.

가격할인 전략의 경우 명심해야 할 점은 특정상품을 일정기간 할인판매하는 바겐세일 형식으로 진행하되 대상품목을 잘 팔리는 상품으로 하고, 경품제공 방식도 중점상품을 대상으로 실시해야 한다는 점이다.

이밖에 자체 홈페이지를 구축하여 홍보를 실시하거나 수신자부담 080전화서비스나 1588전국단일번호서비스, 연상하기 쉬운 전화번호 등을 활용하는 것도 현실적으로 효율성이 높은 마케팅 전략이라고 할 것이다.

※ 조태현 (중소기업청 동인천소상공인지원센터장, 경제학박사)




 

Posted by 비회원

로얄 캐레비언 크루즈사의 알라스카 크루즈 홍보 영상

로얄 캐레비언 크루즈사의 알라스카 크루즈 홍보 영상 크루즈여행 2008.01.11 13:16
로얄 캐레비언 크루즈사의 알라스카 크루즈 홍보 영상

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