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온라인여행사, 다양한 마케팅 채널 시급

온라인여행사, 다양한 마케팅 채널 시급 국내외 여행정보 2008.09.07 09:24

온라인여행사, 다양한 마케팅 채널 시급

노출 홍보 이제 그만…충성고객 마케팅 필요
 

온라인 여행사들의 마케팅은 제휴마케팅, 온·오프라인서비스 등 노출효과를 노린 마케팅이라 할 수 있다. 그 중에서도 적은 비용으로 많은 효과를 나타내는 제휴마케팅을 선호하는 여행사들이 가장 많다. 

넥스투어, 투어익스프레스, 인터파크투어, 여행사닷컴 등 대부분 온라인여행사들이 여러 포탈과 홈쇼핑 및 여행관련 사이트와 제휴를 맺어 관리하고 있다. 이들과 함께 다양한 프로모션을 진행하면서 수억원의 실수익을 올리고 있으며 경쟁력 있는 상품을 제공해 제휴사에도 이익을 주는 윈-윈전략을 펼치고 있다.

특히, 넥스투어의 경우 오픈 당시인 1999년도부터 꾸준히 제휴 마케팅을 해오고 있으며 수익과 인지도 두 마리 토끼를 잡을 수 있는 원동력이 됐다고 볼 수 있다.

온라인여행사의 주 고객은 20~30대이다. 하지만 이들만을 대상으로 운영할 수 없기 때문에 고른 연령층의 이용을 위해 컨텐츠 개발을 하고, 마케팅을 하고 있다. 또한 접속시간을 늘리기 위해 홈페이지 리뉴얼 등을 통해 이용자가 다양하게 즐길 수 있게 하고 있다.

여행사닷컴의 경우는 올 해 초에 홈페이지 리뉴얼을 하면서 UCC 코너를 신설했다. 가장 눈에 잘 띄는 곳에 배치시켜 고객들의 흥미를 유도하고 있으며 홈페이지 내에서 활발한 활동을 하면 현금처럼 쓸 수 있는 포인트를 적립해주고 있다.

또한 각 여행사마다 자체개발 CRM(Customer Relationship Management)을 통해 고객관리를 하고 있다. 성별, 지역, 특성, 상품, 월별 등에 따라 분석이 가능해 고객의 니즈에 따라 타킷 마케팅을 하고 있다. 

실례로 로그인투어는 TCC(Traveler Created Contents)를 내세워 말로만 하는 고객참여가 아닌 실질적인 참여로 이뤄지고 있어 호응이 아주 높은 편이다.

한 여행사 관계자는 “경영이념, 직원관리 등 모든 것이 마케팅을 위한 기본”이라며 “모든 것을 마케팅에 초점을 맞춰서 생각을 해야 하며, 가장 중요한 것은 누구를 대상으로 할 것인지에 대한 타깃 설정이다”라고 밝혔다.

무조건 노출을 통한 홍보 효과가 아닌 충성도 높은 고객을 늘릴 수 있는 효과적인 홍보 마케팅 방법이 시급한 때이다.



Posted by 비회원

십대를 겨냥한 인터넷 마케팅의 9가지 비결

십대를 겨냥한 인터넷 마케팅의 9가지 비결 광고 마케팅 2008.04.21 18:04

십대를 겨냥한 인터넷 마케팅의 9가지 비결


지난 몇 일간 10대 웹 사이트에서 투표, 연예인 가쉽, 패션 뉴스를 체크해 보고 알아낸 것은 내가 이제는 유행에
너무 뒤떨어져 있다는 것이다. ‘cool’ 이란 단어 조차 똑바로 쓸 수 없다는 것도 알았다. 그래도 좋은 소식은
성공적인 십대의 사이트는 구세대의 늙은이라도 배울 수 있는 핵심적인 것이 ‘공통점’이 있다는 것이다.
아, 당신은 지금 최신 유행에 따라가고 있습니까? 아마도 당신의 옷과, 바디 피어싱과 머리모양에 대해 십대가 어떻게 생각하는지 알고 싶을 것이다. Bolt.com의 “Coolhunting" section을 체크 해 보도록 한다.
우스꽝스럽다 그러나 그것은 십대의 마음을 끄는 멋진 사진이다.

Jupiter Communications의 연구에 의하면 십대에 의한 온라인 소비가 2002년에는 13억 달러로 증가 할 것이라고 한다. 이것은 전혀 불가능한 것은 아니다. 이를 위해 성인 고객에게 하던 것과는 조금 다른 10대에 대한 마케팅이 필요할 것이다.


10대를 위한 마케팅 팁


1. 10대들을 빨리 변하고 발전한다 : 적절하게 분류하라.


십대에게 있어 1년은 단 12개월로 압축된 변화와 발전의 양을 고려해 볼 때 개의 시간과 같다. 생각해 보라 :
시간적으로는 단 수 년간의 차이이지만 19세와, 13세와 16세는 매우 상이하다. 그러나 우리는 종종 전부를
단지 “10대” 라는 범주로 통합한다. 누가 목적 대상이며 어떻게 할 것인지 결정한 대로 이것을 숙지 해야 한다.
아마도 마케팅 대상이 누구이며 전달 하고자 하는 내용을 최적화 시키고 특정 대상을 위한 프리젠테이션을 명확하게
확인해야 할 것이다. 마케팅의 기본에서 보듯이 : 단순한 인구 통계에 기초하여 분획하지 말라 – 고객이 생각하는
이익에 근거하여 분획한다. 모든 단계가 거대하고, 수용적 시장을 제공하되 그들이 누구이고 어떤 것에 관심이
있는지 주의 깊게 분별해야 한다.


2. 들을 수 있는 장소를 제공한다.


십대일 때를 생각해 보라. 부모님, 선생님, 패션 그리고 좋아하는 음악 같이 당신의 인생과 관련된 문제에 대해서
얼마나 심각하게 생각했는가? 10대의 의견은 매우 강력하고 다음의 2가지를 할 기회만을 찾는다: 자신을 표현하는
것과 공감하는 사람을 찾는 것이다. 십대 사이트는 자신의 이야기를 들어 주는 장소를 제공하고 소속감을 주며,
이 모든 것들이 잘 받아들여 지는 공간이다. 이를 위해서는 의견 게시판이나 온라인 투표를 설치하고 사이트에서
서로 의견을 교환할 수 있게 해야 한다. : '강요할 것인가 아니면 그냥 선택하도록 둘 것인가?' 생각이나
아이디어를 억지로 이해하도록 하지 말라: 그들이 선택하도록 두어라.


3. 귀사의 브랜드를 강하게 유지한다.


이 경우에 있어, 십대는 우리들과 별로 다르지 않다. 인터넷 이외의 여러 다른 미디어에서 브랜드이미지를 강하게
유지한다면 10대들은 더 많이 방문하게 될 것이다. 만일 기존의 브랜드이면서 십대에게 포커스를 맞추려고 한다면
새로운 것을 만드는 것을 고려해보고 좀더 현대적인 브랜드라면 공동 프로모션을 위해 현존하는 다른 십대브랜드와
연계한다. 이 예로는 Toyota Echo의 “Roxy Edition”이 있다.


4. 연관성


일단 특정 계층을 목적 한다면 당신의 컨텐츠가 십대의 생활과 관계 있도록 확실히 하여야 한다. 만일 사이트가
십대 초반을 대상으로 한다면 기숙사 생활과 체벌에 대한 의견교환에서 시작하지 않도록 한다. 계층을 알아야 한다. :
그들이 읽는 잡지를 읽고 , 좋아하고 싫어하는 유명인이 누구인지를 알고(그것은 매우 빠르게 변한다.) 무엇에
즐거워하고 분노하게 하는지 알고, 사이트에 그것들이 포함되어 있도록 한다.


5. 언어를 습득하라.


8 학년짜리가 말하는 것처럼 사이트를 쓸 필요는 없지만 목적으로 하는 계층의 아이들이 어떤 용어를 사용하는지
어떤 것이 유행에서 지난 것인지 알아야 한다. 그러면 어떻게 해야 하는가? 물어보아라. 형식적 연구에 대한
자금이 없다면 당신과 주변의 사람들이 알고 있는 그 연령대의 아이들과 이야기 해보아야 할 것이다. 그들로부터
아이디어를 얻는다. 맘에 들지 않으면 이야기 할 것이다. 정확한 언어를 습득하고 적절한 메시지를 전달하여
사이트가 외면당하지 않도록 한다.


6. 업 데이트, 업 데이트, 업 데이트


십대였을 때 얼마나 변덕스러웠었는지 생각해 보라. 하루 동안 몇 번이나 가장 절친했던 친구였다가 헤어지고
다시 절친한 친구가 되었었는가? 십대들은 가장 최신의 것과 가장 멋진 것 그리고 가장 새로운 것에 목말라 한다.
사이트를 자주 업 데이트 해야 하는데 그렇지 않으면 “지난 주와 동일” 이라는 낙인이 찍히는 위험을 감수 해야 한다.
이것은 새로운 사진, 표지, 광고를 업 데이트 하고 가능하다면 매일매일 바꾸어야 한다. 그것은 이 메일을 통해
즉각적인 반응이 오게 된다. 십대들은 최근의 발전을 보기 위해 찾을 것이고 이 메일에 대한 즉각적이고
개별적인 반응을 받고 매우 놀라워 할 것이다.


7. 유명 인사와 함께 접근하기


아이들은 좋아하는 스타를 우상으로 따른다. 야후! 쇼핑 상품 관리자인 Michael Landau에 따르면 “ 스타들의
의상이 소비자 구매 결정에 주도적인 역할을 한다. 이것은 상품을 팔기 위해 Brittany Spears의 연인이자
N’Sync의 멤버인 Justin Timberlake를 고용해야 한다는 의미가 아니다. 돈을 쓰지 않고도 창작할 수 있다.
예를 들어 , 유명인 가십란을 연계하거나 "세븐틴" 지 최근호에서 Mandy Moore가 입고 있었던 의상에 대한
의견 등을 만들거나. 별자리 운세에 유명인의 생일 목록을 소개하는 것 등이 있다.


8. 정직 할 것


상품을 실제와 다르게 만들지 말라. 이 세대의 아이들은 태어날 때부터 현명하게 마케팅 되어 왔고 속임수를
너무 잘 알고 있다. 반면, X세대에게 강요되어 왔던 냉소적인 이미지의 집단일 것이라 가정하지 말라.
광고 메시지가 사실이고 상품이 그들의 생활과 관련 되는 것이라면 마케팅 메시지 따위는 신경 쓰지 않는다.


9 성실성을 가질 것


10대는 성인이 아니므로 성인에게서 기대하는 재정적인 이해력이나 자제력을 가지고 있지 못하다. 안전한 결제
시스템을 사용하고 십대로부터 정보를 수집할 때는 기밀을 존중하라. 그러면 브랜드에 장기적으로 이득이 될 것이다.
십대를 위한 마케팅은 아마도 가장 재미 있는 일이 될 수 있을 것이다. 동시에 제대로만 한다면 수익성과 대가를
가져 다 줄 것이다. 그리고 그것은 절대 싫증나지 않는 작업이 될 것이다.



[출처 : http://blog.naver.com/markone9373 |작성자 비즈지기 ]

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마케팅은 전술이 아니라 전략에 집중해야 한다.

마케팅은 전술이 아니라 전략에 집중해야 한다. 광고 마케팅 2008.04.21 18:00

마케팅은 전술이 아니라 전략에 집중해야 한다.
 


아주 많은 경우 마케팅 에이전시나 기업들은 모두 마케팅 활동에서 무의식적으로 전략보다는 전술에만 신경을 쓴다.


기업들이 규모를 줄이는 바람에 판매와 마케팅 부서가 일을 겸하는 경우를 종종 본다. 통합된 부서에는 할 일은
늘어나고 인력은 줄어든다. 종종 같은 인물들이 관리와 판매, 제품 개발, 마케팅과 홍보까지 관여하고 있다.


기업들이 하던 일을 멈추고 자신들의 방향을 점검하기란 쉽지 않은 일이다. 그러나 확실한 마케팅 로드맵이
없다면 분명히 시간과 돈을 낭비하고 비즈니스와 판매가 감소하는 악순환에 들어서게 될 것이다.


브랜드를 이해하라


마케팅 전략을 어떻게 개발하느냐를 살펴보기 전에 전략이 회사의 브랜드와 어떤 관련성이 있는지를 이해해야 한다.
브랜드는 마케팅 활동을 뒤에서 주도하기 때문이다.


“브랜딩”이라는 용어는 자주 사용되면서도 아마 가장 오용되는 단어일 것이다.


브랜드는 슬로건이 아니다. 많은 광고주나 광고 에이전시들이 저지르는 가장 큰 실수중의 하나가 브랜드를
단순히 슬로건이나 태그라인으로 생각하는 것이다.


그들은 그러면서 “하루 밤 새에 완전히, 확실하게 끝낸다.” 그리고 “최고의 운전 기계” 같은 슬로건의 예들을 들곤
한다.


그러나 슬로건이나 태그 라인이 때로 브랜드의 정수를 포착하는 것은 사실이지만 브랜드를 창조할 수는 없는 것이다.
브랜드가 우선적으로 이해되어야 한다. 그런 후 제대로 된 태그 라인이나 주제를 강조해야 하는 것이다.
그러나 브랜드가 먼저 이해되지 않으면 슬로건이나 태그 라인은 오디언스에게 아무 의미도 없다.


사실상, Starbucks 나 Nordstroms처럼 최고로 간주되는 몇몇 브랜드들은 슬로건조차 없다.


브랜드는 제품이나 서비스가 시장에 전달하는 독특한 가치의 총합이다.


Starbucks가 그저 지나치게 높은 가격으로 커피를 팔기만 했다면 수많은 경쟁업체가 생겨서 성공하기는커녕
지금까지 살아남지도 못했을 것이다. 그러나 Starbucks가 시장에 제공하는 가치는 단순한 커피를 넘어서는 것으로
고상함이나 세련됨, 혹은 우월함 같은 비가시적인 것까지 포함하고 있는 것이다.


한 회사의 브랜드는 오디언스의 마음속에 자리하는 것이다.


브랜드를 형성하는 것은 오디언스의 의식을 변화시키는 과정이고 그렇게 해서 그들이 제품이나 서비스를 가치의 총합-가시적, 비가시적 모두-이라는 관점에서 보게 만드는 것이다.


왜냐하면 브랜드 개발은 과정이고 우선 오디언스의 마음속에서 출발해야 하기 때문이다.
그들이 아는 것과 모르는 것, 믿는 것, 어떤 품질과 가치가 그들에게 중요한지를 이해해야 한다.


어떻게 전략을 개발하는가?


마케팅 전략가로서 이런 과제의 가장 중요하고도 어려운 부분은 창조 과정 이전이라는 것이 사실이다.
이런 초기의 사고과정은 아주 중요한데 왜냐면 이 과정이 없이는 크리에이티브적 접근이 효과가 있을지 객관적으로
판단할 방법이 없기 때문이다.


효과적인 브랜드 마케팅은 바른 메시지를 바르게 전달해서 바른 결과를 확보하는 복합체이다.


결론적으로 여기에 간단하지만 효과적으로 스스로의 상황에 적용시킬 수 있는 공식이 있다.
그것을 수학적으로 변화를 상징하는 그리스 문자 “D”에서 딴 Delta Formula라고 부를 것이다.


이것은 세 가지 핵심 요소로 이뤄져 있다:


1. 성취하고 싶은 것을 파악하라.


마케팅에서 이점은 대개 시장에서 구매습관, 유통 방법, 혹은 전략적 목표가 지시하는 어떤 것이든 어떤 변화를
일으킬 수 있는 것으로 표현된다. 이것을 성취하기 위해 종종 시장 개념과 시장 태도를 바꿀 필요가 있다.
그 점이 바로 광고나 마케팅 그리고 홍보가 끼어드는 시점이다.


2. 원하는 것을 성취하기 위해 할 일을 파악하라.


광고를 싣거나 브로슈어를 만들고 좋은 결과가 나오기를 바라는 것은 쉬운 일이다. 그러나 그 광고나 브로슈어가
시장에서 원하는 변화를 가져올 만큼 특정화되어 있지 않으면 결과는 요행을 바라거나 아주 잘되어도 단기적일 뿐이다.


3. 원하는 것을 성취하기 위해 의무를 하라.


마지막으로 전략을 수행하는 것이 필요하다. 그것은 시간과 자금의 관점에서 자원이 요구되는 것이다.
그리고 모든 것을 다 잘하기 위해서 두 가지 다가 다 충분하지 않을 경우가 많다. 그러므로 바람직한 결과를 내기 위해
가장 중요한 과제에 필요한 자원을 적용하도록 우선순위를 정하는 것이 중요하다. 그렇지 않으면 엄청난 지출과
노력에도 불구하고 많은 일을 시도하다가 아무 결과도 내지 못하는 함정에 빠지기 쉽다. 자원의 우선순위를 정해
사용하는 것은 수년간 수많은 기업들의 성공 비결이었다.

이 단계들은 간단해 보이지만 과정은 그렇지 않다. 이 과정을 실현하려면 자신의 회사를 정직하게 들여다보고 현재의
브랜드가 무엇을 의미하는지 그리고 어떻게 변화시켜야 되겠는지 정확하게 이해해야 한다. 그런 후 그 브랜드를
오디언스의 마음속에 각인시킬 전략을 고안하라.



[출처 : http://blog.naver.com/markone9373 |작성자 비즈지기 ]

Posted by 비회원

마케팅 전략 수립의 세가지 핵심 단계

마케팅 전략 수립의 세가지 핵심 단계 광고 마케팅 2008.04.21 17:58

마케팅 전략 수립의 세가지 핵심 단계


상품이나 서비스를 마케팅 하는 것은 이 세 가지 핵심 단계로 구성된다. 

 
첫 단계
마케팅의 첫 단계에서 우리는 분석을 수행한다. 세 가지 타입의 분석이 이뤄져야 한다: 고객, 경쟁자,
그리고 상품을 마케팅 하는 회사에 대한 분석이다. 사실상 다른 타입의 분석도 가능하다. 예를 들어 광범위한 환경과
기술 분석이 강력한 마케팅의 중요한 부분이기도 하다. 이 개인지도에서는 그러나 주로 소위 불리는 세 가지 C에
대해 초점을 맞추겠다.


어떤 사람들은 정확하게 고객에게 초점을 맞추는 것이 제일 중요하다고  믿는다. 다른 사람들, 마이클 포터와
그의 제자들 같은 사람들은 경쟁자가 회사 전략의 어떤 부분보다 위협적인 측면이라고 그래서 초점이 되어야
한다고 믿는다. 여전히 다른 사람들은 회사와 회사의 핵심 역량에 초점을 맞춘다.
 

사실상 생각해 보면 세 가지 모두를 분석해야 하고 똑같이 관심을 기울여야 할 필요가 있다.  
이것을 확실하게 보기 위해 고객을 깊게 만족시키는 상품을 연구해서 마케팅 하는 것을 고려해 보자. 
그 상품을 런칭 하기에 충분한 정보를 가지고 있는가? 경쟁업체가 당신의 목적을 파괴할 수 있을지 알고 싶지
않은가? 당신의 회사가 고객이 원하는 것을 제공하는 역량과 동기와 심지어 문화를 가지고 있는지를
알고 싶지 않은가?  세 부분의 분석이 중요하다.

 
두 번째 단계
분석 후 다음 단계는 목표에 대한 결정을 내리는 것이다. 마케팅에서는 이것이 어떤 세분화 고객을 공략할 것인지,
어떤 것이 고객 마음에 남는 지속적이고 차별적인 위치선정인지에 대한 결정을 구성한다. 이것은 본질적으로
누구에 대한 것인지,  우리가 약속 하고 전달할 수익이 무엇인지에 관한 결정이다. 보다시피 이 결정들은 아주
중요하면서도 제대로 분석을 했다면 쉽게 얻을 수 있는 것이다. 실세계에서의 경험상 너무 많은 회사가
적절한 분석 없이 이런 결정들을 내린다.


세 번째 단계
이 시점에서는 상품의 적절한 위치선정을 위해 소위 4P라고 불리는 것들(상품, 가격, 판촉, 그리고 유통이라고
불리는 장소)을 이용한다. 이것들은 마케팅 전술이다. 어떤 사람들은 전략이라고 생각하길 좋아한다.
하지만 이것들은 일을  해내는 것(수익을 전달하는 것)이상의 의미가 있다. 전 단계에서 제기된 더 큰 질문들보다
보다 말이다. 전과 마찬가지로 마케팅  전략은 문자적으로 수백 가지가 있다.
어떤 것을 사용할 것인가를 선택하는 것은 건실한 분석에 의존하는 것이 더 쉽다.(더 정확하다)
 

코멘트들
이 기본틀이 상품을 아직 개발하지 못한 회사에는 이상적인 반면, 이미 상품을 개발했고 다만 정확하게 위치선정을 하려는 회사들에게도 이용될 수 있다. 마침내 다음의 충고에 귀를 기울여라: 전술이 전략을 주도하게 하지 말라.
그것은 전술을 분석 기반에 근거한 좋은 전략적 사고의 다음에 오게 하라는 것이다.


[출처 : http://blog.naver.com/markone9373 |작성자 비즈지기 ]

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성공하는 마케팅의 히트 공식(성공 마케팅의 법칙과 도구)

성공하는 마케팅의 히트 공식(성공 마케팅의 법칙과 도구) 광고 마케팅 2008.04.21 17:53

성공하는 마케팅의 히트 공식





때때로 마케팅 업계는 어떤 상품이나 서비스가 불가능해 보이는 외관에도 불구하고 예상치 못하게 거대하고
신속한 히트를 치는 바람에 허를 찔리곤 한다. 이런 마케팅 “히트“작들은 즉각적으로 선풍적인 인기를 끄는
상품이나 서비스일 수도 있고 오락 시설이나 휴양지, 혹은 쇼핑 몰이나 전문상점 일수도 있다.


인지도가 없던 것들이 유명세를 타거나 대중을 끌어들이는 행사나 축제, 콘서트가 되거나 거대한 수요를 창출하는
부동산 개발 계획이 되고 혹은 유행 하는 스타일이 될 수도 있다. 그런가 하면 새로운 브랜드들이 즉각적으로
목표 대상에게 수용되는 경우도 있다. 예를 들어 Harry Potter, The Da Vinci Code, Apple의 iPod,
blog, 롱 아일랜드의 Hampton 리조트, Toyota의 Scion 브랜드, Crest의 전자 칫솔 같은 것들이다.


제품 성공의 이유에는 분명한 이유가 있다. 한 예로 비아그라가 성공한 이유는 하나도 놀랍지 않다.
전 세계 수백만 남성의 고민을 해결해 준 제품이기 때문이다.


그래도 때로는 특정 제품이나, 장소, 개인들이 경쟁을 뚫고 성공하게 된 이유가 분명치 않게 느껴진다.


똑같이 멋지게 보이는 최신 카페들 틈바구니에서 어떤 카페는 손님이 들끓고 다른 카페는 텅 비어 있기 때문이다.


마케팅 히트에 관한 리서치는 새로울 것이 없다. 단지 특정 범주에서 지식이 상당량 축적되면 성공의 가능성을 담은 기획을 하고 런칭이 가능하게 되는 것이다.


레저와 오락 분야에서 Disney, Warner, HBO, 등등의 회사들은 극장이나 TV, 음악, 장난감, 전자 게임 등등에서
일관된 능력을 보여줬다. 많은 이들이 마케팅 히트 성공의 공식을 풀어내려고 노력했고 일부는 성공하기도 했다.


단 시일의 짜릿한 성공


지난 수년간, 점점 더 많은 비즈니스 섹터가 패션 산업처럼 고속화되고 변화 무쌍해졌다. 자동차나 요식, 미용,
호텔, 건설, 엔터테인먼트 가전, 소프트웨어 등 수많은 영역에서 회사의 성공을 위한 마케팅 성공이 부각되고 있다.
심지어는 과거에는 예상치 못했던 금융 서비스 업종에서도 말이다.


1990년 대 후반에 필자는 소비자 행태의 급격한 변화와 FoMO(유행을 놓치는 것을 두려워하는 경향)라고
불리는 신종 구매 동기가 급부상 하는 것을 목격했다. 2001년에 필자는 FoMO를 측정하는 표준 앙케이트를
개발했는데 다양한 수준의 선진국 소비자들 중 70퍼센트가 FoMO의 영향을 받는 것으로 드러났다.
그 들 70퍼센트 중에서 절반은 이런 종류의 두려움을 심하게 가지고 있었다.


아주 간결하게 말하자면 FoMO는 보통 소비자들로 하여금 신상품을 계속 찾고 수용하게 만들 수 있다.
(반면 새로운 것이 아니라면 필연적으로 잊혀질 것이지만) 그렇게 해서 생길 수 있는 결과 중 하나는 FoMO가
기존의 유명 브랜드들에 대한 고객 충성도를 잠식할 것이라는 것이다.


이게 사실이라면 우리는 시장에 머무르기 위해 새로운 소비자 현실에 대처할 신무기를 가져야 할지도 모른다.
그래서 필자는 단기적 성공을 노리는, 수익적인 “단기 브랜드”(STB)를 런칭하고 관리하는 포괄적인 원칙과
기술을 개발했다.


개발 과정에서 필자는 다양한 업종에서 150개 이상의 마케팅 히트 사례에 대한 광범위한 심도분석을 수행했다.
동시에, 히트 마케팅 생산 기술을 습득한 섹터에서 축적된 경험을 연구했다.


히트 마케팅의 공식이 마케팅 혁신을 일으키면 목표 고객들은 폭발적인 반응을 보이고 구전을 하게 된다.


이 공식에는 두 가지 장점이 있다: 첫째는 거의 모든 업종에 적용 가능하다는 것이다.


두 번째는 거대한 마케팅, 광고 예산이 필요하지 않다는 것이다.
(단기간의 성공을 유발하는데 가장 보편적인 방법이다)


성공의 법칙


히트 마케팅은 다음의 네 가지 요소로 이뤄져 있다.

1. 마케팅의 성공이 대단한 혁신적 도약을 의미하는 것은 아니다. 신상품이나 서비스는 과거에도 같은 업종에서
꾸준히 성공을 거뒀던 포맷과 80퍼센트 정도 동일해야 한다. 같은 포맷은 친근감과 소비자 만족에의 확신을
보장하고 소비자의 적응 노력을 최소화 해준다.


2. 상품이나 서비스에서 혁신되어야 하는 부분은 대략 20퍼센트 정도다. 소비자들에게 새로운 경험과 특이함,
추가적인 효과, 최소한 기존 사용 제품을 바꾸거나 신제품을 시도해 볼 최소한의 이유를 제공해야 한다.
적어도, 개선된 부분이 소비자들에게 신기함이나 신선함, 혹은 최신상품이라는 기분을 느끼게 해야 한다.
상품에 신기함이 담기기 위해서는 다음의 두 가지 원칙을 따라야 한다.


3. 상품의 신기함은 소비자의 “충족되지 않는” 욕구나 “개선하려는” 욕구를 해결해 줘야 한다.


4. 제품에는 “cool”, “wow”, 그리고/ 혹은 “twist”처럼 전파력이 있는 요소가 포함되어야 한다. (혹은 다른 말로
하자면 다른 구매자들이 잠재적 구매자들에게 이 제품을 선전해 줄 좋은 요인이 있는가, 하는 것이다.)
그런 전파적 요소는 구매자로 하여금 구전을 퍼뜨리게 한다. 다른 사람들의 관심이나 호기심을 얻고 감사를 받거나
최신 감각을 갖춘 트렌드 세터라는 이미지를 얻는 등 사회적 혜택을 얻으려는 사람들에 의해서 말이다.


“cool”은 약간 앞서나갈지라도 현재의 최신 유행을 반영하는 것이다. “wow”는 놀라운 디자인이나 예상치 않은
탁월한 수준으로 놀라움과 흥분을 불러일으키는 것이다. 그리고 “twist”는 놀랍고도 흥미롭고 때로는 즐거운
방식으로 특이한 것을 만들어내는 것이다.


마케팅 히트는 기획되어 짧은 성공(주기의 짧음은 업종에 따라 다르다) 을 거둔 후 새로운 히트에 의해 교체된다.


히트 상품은 두 가지 타입의 인간 욕구를 충족시킨다는 것을 깨닫는 것이 가장 중요하다.
이 두 가지 욕구는 기존의 장수 브랜드에서는 만족되지 않는 것들이다.


1) 충족되지 않는 욕구. 인간의 욕망 중에는 실현될 수 없는 것들이 있다. (최소한, 완전하게는 말이다)
그럼에도 인간은 끊임없이 욕망을 충족시키려고 하면서 그것이 가능하다고 자신들을 속이게 된다.
환상에 의해 부추겨진 이런 시도는 소비자들을 낙관적이고 기대에 차게 만든다. 충족될 수 없는 욕망 중에는
영원한 젊음에 대한 갈망, 거부할 수 없는 섹스어필, 위대함, 전능함, 우월함, 끝없이 자극적인 인생,
그리고 모험(노력을 하거나 위험을 감수하고 대가를 지불하지 않는) 등이 있다. 언젠가는 실망하게 될 이런
환상들을 브랜드에서 부추기는 것은 이해할 만 하나 이것들은 항상 새로운 해결책으로 대체되어야 한다.


2. 개선하려는 욕구. 이런 종류의 욕구는 끊임없이 새로운 충족을 요구한다.
어떤 것들은 정신적인 욕구를 개선하려고 한다. 예를 들어 주목을 받고 싶은 욕구라든지 쇄신의 욕구, 첨단을
걷고자 하는 욕구, 무엇을 발견하거나 유혹을 받고자 하는 욕구 같은 것들이다. 사회적 욕구에 대한 개선도 있다.
중대한 참여의 욕구, 소속되거나 개방하려는 욕구 같은 것들이다. 마지막으로 경험적인 개선 욕구가 있다.
이런 욕구는 감각과 감정을 만족시킨다. 잘 알려진 대로 우리의 시스템은 자극에 익숙해져 있다. 그리고 신선한
경험을 유지하기 위해서는 계속 새로운 향과 맛, 톤과 질감으로 감각의 흥분을 유지시켜야 할 필요가 있다.


성공의 도구


“히트 마케팅 공식”을 적용하는 데에는 특정한 도구가 필요하다. 한 가지 중요한 것으로는 Fore-Search 소비자
리서치 기법이 있는데 그 점은 나중에 설명될 것이다.


먼저 이 방법은 과거에 성공적으로 판명 난 포맷의 요소들을 정확하게 인식하게 해준다.
그런 후 목표 고객들이 멋지거나 놀랍거나 새롭다고 느끼는 요소들을 조기 감지하게 해준다.


히트 개발 과정은 다음의 네 가지 단계를 포함한다.


1. 첫 번째 단계는 제품을 런칭하는 정확한 타이밍을 선정하는 것이다. 소위 정확한 타이밍을 구성하는 세 가지 주요소들이 있다:

첫 번째는 무르익은 교체주기이다. 예를 들어 목표 고객 그룹 사이에 기존의 히트 브랜드가 참신성이나
강한 호감을 잃었다는 인식이 퍼질 때의 경우다.

두 번째는 계절성이다. 이 점은 어린이 완구에서부터 수영복에 이르기까지 특정 업종과 관련이 있다.

세 번째는 상황적 타이밍이다. 상황이나 시장, 경쟁 다이나믹, 혹은 소비자 트렌드 변화에서 초래된다.


2. 두 번째 단계는 히트 가능성 조사와 기획, 방법론적 평가를 포함한다.


이 결론을 위해 필자와 파트너는 O-SCAN이라고 불리는 시스템을 사용했다. 우리의 광범위한 경험에 견주어
가장 성과가 좋았던 여섯 가지 방향으로 방법론적이고 포괄적인 조사를 한 것이다.


① 소비자 리서치는 잠재적 미래 소비자 욕구를 파악하는데 초점을 맞췄다.(현재에는 가정되지 않은 욕구들이다)
여러 가지 방법을 복합적으로 사용했는데 트렌드 분석과 쿨 헌팅(cool hunting), 소비 리더 리서치( 소비 리더는
“이노베이터” 나 “어얼리 어답터”와 구별되어야 한다), 시나리오와 시뮬레이션 그리고 주로 우리의 Fore Search
질적 조사 기법을 이용해 잠재 고객에 대한 이해를 얻기 위해 현재 고객의 욕구를 역 분석하고 진단했다.
이런 방법들을 이용해 연속 히트의 과정을 추적하고 새로운 사회 그룹과 세분 시장이 등장함에 따라 변화하는
기호나 선호를 조사했다.


② 경쟁자의 맹점과 약점(순간적인 것이라도)을 파악하는 경쟁 분석을 통해 맹목적인 원칙을
가려내고 기회를 창출하라.


③ 회사 내에서 활용되지 않았던 “보물”들을 찾아내라. 예를 들어 미래 기회의 기반이 될 수 있는 인프라,
기술력, 전문성, 사교/비즈니스 네트워크 등등 이다.


④ 브랜드와 브랜드 구조를 검토하고 기존의 장수 브랜드와 함께 “독립형 브랜드”, “시리즈 브랜드”,
“최전선 브랜드” 로 런칭할 것인지 아니면 장수 “스타” 브랜드의 “위성” 브랜드로 런칭 할 것인지를 연구하라.


⑤ 관련 있는 성공 모델(다른 업종이라도)을 전세계적으로 조사하라. 자신의 모델에 차용하거나 최소한 영감이라도 얻을 수 있다.


⑥ 기회 창출 가능성을 생산하는데 방법적으로 적용될 수 있는 회의를 창조하라.


3. 앞에서 묘사된 히트 마케팅 공식에 기초해 새로운 히트 개념을 개발하라.
그 개념은 세 가지의 보조적인 테스트를 통과해야만 한다 : 수익성 비즈니스 모델, 경쟁 이점 테스트,
그리고 브랜드 호감 테스트가 그것이다.


4. 단기 브랜드 무기를 포함한 모든 도구를 이용하여 런칭 계획을 입안하라. 이 공식을 실제로 적용한 사례가 있다.


몇 달 전 우리는 이 공식을 이용해 한 동유럽의 고객이 새로운 여성 피임 제품을 개발하는 과정을 지원한 적이 있다.
이 제품은 적은 분량의 약으로 자궁 내에서 황체 호르몬을 분비하여 월경 주기 전체에 영향을 미치는 도구이다.


공동 작업을 하면서 이 고객의 마케팅 팀은 이 제품은 의약품이지만 고객들은 실제로 이 제품을 성적 만족을 위해
구입한다는 사실을 깨달았다. 이 신제품은 기존 제품에 비해 부작용을 줄인 것이다. 그러나 우리는 이 제품을
마케팅 히트 상품으로 개발하기로 결정했다.


이 제품에서 인기요소를 위해 선택된 것은 다양한 색상의 발광 형태 물질이었다. 그리고 포장에는(의약품 기준을
따르면서도) 다양한 섹스 포지션을 묘사하는 카마 수트라 스타일의 카드를 집어넣었다.


이 제품의 런칭은 조속한 시일에 이뤄질 것이다. 포괄적 시장 조사에 근거한 리서치 결과에 의해 내 육감은
이 제품이 틀림없는 히트라고 말하고 있다!



[출처 : http://blog.naver.com/markone9373 |작성자 비즈지기 ]

Posted by 비회원

광고 성과를 얻기 위한 단계적 광고 해법

광고 성과를 얻기 위한 단계적 광고 해법 광고 마케팅 2008.04.21 17:47

광고 성과를 얻기 위한 단계적 광고 해법


위기를 관리하고 성과를 극대화하라.
모든 정통한 재정 전문가들이 알고 있듯이 위기 관리는 성공을 위한 필수 조건입니다. 광고와 마케팅에서도
위기 관리는 똑같이 중요한 역할을 합니다. 그것은 업무의 전략과 창의적인 분야에 관련된 모든 사람들이 보다
긴밀하게 작업할 수 있도록 도와줍니다. 또한 실패가능성이 있는 사업 안을 정리하며 목표로 삼고 있는 대상을
공략할 강력하고 효과적인 의사 소통 수단을 만들어 낼 수 있도록 도와줍니다.


광고와 마케팅에서 위기를 관리하는 한 가지 방법은 유효성이 증명된 방법론을 택하는 것입니다. 이로 인해 여러분은
선임자들이 거둔 성공과 실패로부터 교훈을 얻을 수 있습니다. 아래의 예는 성공적인 방법론의 하나로 이를 따랐던
그 사람이 저를 크게 도와준 바 있습니다. 여러분께도 역시 도움이 되기를 바랍니다.


1.목표 설정
경기에 결승점이 없다면 그것은 경기가 아니라 추격입니다.
목적지를 모른 채 달리는 것은 사람을 지치게 합니다.
정해지지도 않은 목적에 도달하기 위해 무의미한 노력을
쏟아 붓는 일입니다. 바로 실패로 가는 지름길입니다.
삶에서건 일에서건 성공하기 위해서는 목표를 설정하는 것이
가장 중요합니다. 광고와 마케팅의 경우 목표설정은
단순히 중요한 것 이상입니다. 바로 결정적인 요소입니다.
목표 설정은 간단하게 들리지만 그 일은 자칫 애매하고
산만한 일이 될 수도 있습니다.


사실 목표란 때때로 한 순간에 처리될 수 있는 것입니다.
‘확실히, 이것은 실수입니다. 이것은 시니어 매니지먼트(상급 관리자)에서 시작된 것입니다.’
우리가 어디로 가고 있는지, 어떻게 그곳에 도달할 것인지는 우리가 반드시 묻고 답해야 할 질문이며
여러분 회사 임원들의 동의를 얻어야 하는 질문입니다. 고위 경영진은 반드시  모든 사람들이 따를 수 있는 목표를
명확하게 정하고 개요를 설명해주어야 합니다. 그렇지 않다면 상급 경영진이 왜 그토록 중요하겠습니다.
그들의 주식 매입과 지원이 없다면 부정적인 연쇄효과가 발생할 것이고 이는 약화된 조직적 지원, 비현실적인 예산,
분산된 결론을 야기할 것입니다. 결국 실패를 의미합니다.


우리가 원하는 것이 무엇이고 이루어야 하는 것이 무엇인지 먼저 여러분 자신과 경영진에게 질문 하는 것으로
시작해볼까요? 아마도 경영진 각자가 서로 다른 목표를 가지고 있음을 알게 될 것입니다. 그러나 효과적인
프로그램을 만들기 위해서는 반드시 의견차를 좁히고 이루어야 할 목표와 목적을 분명히 강조해야 합니다.
다양한 목표와 목적이 있는 것은 당연합니다. 매출량과 수익을 늘리는 것에서부터 제품 인지도와 상표가치를
높이는 일에 이르기까지 다양합니다. 목표를 하나하나 써보고 마음에 새기세요. 목표와 목적이 바뀌면 이는
여러분의 전략과 단계별 해법에도 영향을 미칠 것입니다. 


여러분이 목적지를 알고 있는 한 그곳에 이르는 길은 찾을 수 있을 것입니다.
 

2. 조사와 분석
우리가 질문 할 수 있는 시기는 언제라고 생각하십니까? 광고는 흔히 백지상태에서 결정됩니다. 정보가 힘이라
생각하면서 마케팅 의사 결정 시 위험 부담을 덜어줄 그 정보를 왜 얻으려 하지 않습니까? 다시 말해 부차적인
정보든 직접적인 정보든 조사를 하세요.


부차적인 정보 수집
여러분이 속한 시장에 대한 고급 정보를 충분히 제공하는 객관적인 연구 사례들을 찾아보십시오. 종종 업계지들은
객관적인 연구 결과를 위해 외부 조사 기관에 위탁하기도 합니다. 여러분 사업에 직접 관련된 뉴스와 정보를
전문으로 다루는 편집자, 발행인들을 만나 얘기해보십시오. 그들은 인물 동정과 새로운 소식을 잘 알고 있습니다.
또한 업계지들은 정보의 보고입니다. 그리고 인터넷을 기억하십시오. 여러분 사업에 관한 기사를 다룬 다른
기사가 인터넷에서 발견되는 수도 있습니다.


이러한 정보 수집 과정에서 여러분의 경쟁사를 주시하세요. 누가 시장을 주도합니까? 어떻게 그들은 여러분이
목표로 하는 고객에게 다가갑니까? 그들의 시장 점유율은 어느 정도며 광고비는 어느 수준입니까? 결국 여러분은
고객의 관심을 얻기 위해 싸우고 있기에 누가 시장에서 가장 큰 목소리를 내는지 알 필요가 있습니다. 고객의 지갑을
차지하기 위한 전쟁이 진행되고 있는 것입니다. 경쟁사에 관한 정보만이 정확한 의사 결정 능력을 강화할 수 있습니다.
여러분 자신 혹은 동업자가 정보를 수집할 시간이 없다면 이런 류의 조사를 전문으로 하는 회사를 찾아보십시오.


직접적인 정보 
이제 현실을 직시합시다. 성공적인 광고 만드는 가장 중요한 정보는 실질적으로 제품과 서비스를 구매하는
고객에게서 시작됩니다. 고객으로부터 시작하십시오. 15명 내지 35명의 사람들과 얘기를 나누는 것만으로도
여러분이 갈 길을 알려줄 소중한 정보를 얻을 수 있을 겁니다. 그들에게 귀사 제품과 서비스에 대한 인식이 어떤지
물어보세요. 제품이 그들에게 주는 가장 중요한 이점과 특징이 무엇인지 알아내야 합니다.
정서적인 면에서도 고객을 이해해야 합니다. 고객의 좌절과 두려움, 욕구, 바램이 무엇일까요? 그들이 선호하는
대중매체는 무엇일까요? 한편으로 치우치지 않은 답을 얻기 위해 일대일로 고객을 인터뷰할 외부 회사 고용하세요.
종종 고객은 친구나 다름없습니다. : 그들은 여러분의 감정을 상하게 하길 원치 않지만 등뒤에서는 거리낌없이
비난할 수도 있습니다.


중요한 것은 고객입니다.
현재 고객을 이해하는 것도 중요하지만 잠재 고객이 진짜 고객이 되도록 자극하는 요소를 알아내는 것이 가장
중요합니다. 결국 광고의 목적은 고객을 설득하고 자극하는 것 아니겠습니까? 다시 말하지만, 15-35명 사람들과의
일대일 인터뷰는 이 정보를 수집하기에 충분합니다. 광고주가 잠재 고객에게 가장 중요한 요소를 간과하는 사례가
얼마나 잦은지 안다면 놀라실 겁니다.


모든 것은 질문에 달렸습니다.
고객과 잠재 고객을 인터뷰할 때, 그 목적은 소비자에게 가장 이득이 되는 것, 가장 중요한 것을 더 잘 이해하는데
있습니다.  질문서를 작성할 때는 인터뷰 시간이 30분에서 1시간이어야 한다는 점을 염두에 두세요. 아래 내용은
고객이 받을 수 있는 질문의 몇 가지 예입니다. 대부분의 질문에 자유롭게 답할 수 있기 때문에 전체 질문 수는
12-15로 제한하는 것이 가장 좋습니다.
□ 유사 제품이나 서비스를 구매할 때 어떻게 결정하십니까?
□ ABC 회사에 대한 인식은 어떻습니까?
□ “X"라는 품목이나 서비스를 생각할 때 어느 회사가 연상됩니까?
□  제품을 통해 얻길 원하는 이점이나 특징은 무엇입니까?
□  여러분이 현재 직면하고 있는 문제점은 무엇입니까?


인터뷰 말미에 응답자에게 제품 구입 시 중요하게 여기는 이점을 중요도에 따라 1부터 10까지 순위를 매기도록
하는 것도 도움이 됩니다. 응답자들 사이에 일관성을 유지하는데 특히 중요한 의미를 가지는 분류 기법을
찾을 수 있을 겁니다. 필요한 긍정적인 결과를 얻기 위해서는 잠재 고객을 자극하고 설득할 힘을 가진 그 이점들을
발견해야 합니다. 다시 말해서, 가장 중요한 세 가지 이점을 찾아야만 합니다.

3.브랜드의 힘

브랜드 아이덴티티(브랜드 정체성) 무엇일까요? 지인에게 서로 만난 적이 없는 당신의 친구 한 명을 소개 시킨다
치고 생각해봅시다. 여러분은 친구를 키가 크며 사교성 있고 다정다감하고 좋은 경청자이자 뛰어난 테니스
선수라고 소개할 수도 있습니다. 그들이 만났을 때 그 친구에 대한 지인의 생각은 이미 정해져 있습니다.
이제 친구가 당신이 설명한 대로 행동해주기만 바랍시다.


브랜드는 세가지 요소로 이루어집니다.:
1.  브랜드의 기반은 브랜드의 핵심 능력입니다.-즉 그 조직의 특별한 능력입니다.
2.  고객에게 전해지는 다양한 장점과 특징들입니다.
3. 회사의 개성입니다.


세가지가 결합되었을 때 그 기업의 브랜드 아이덴티티를 형성합니다. 이런 경우 장점과 특징은 목표로 하는 시장에
따라 적절하게 변화하지만 핵심 능력과 개성은 유지됩니다.
유명한 마이크로 프로세서(중앙 처리 장치)제조사인 Intel®의 예를 들어봅시다.


1. 핵심 능력 : 실적 향상
2. 장점과 특징 :  e-비즈니스, 대규모 업계 지원, 광범위한 시스템 구성 등을 가능하게 하는 다양한 솔루션
3. 개성 : 혁신적이며 신뢰할만하고 영향력 있는 회사


광고가 진행될수록 브랜드 아이덴티티를 명확히 하는 일은 중요합니다. 이는 여러분의 의사 소통 노력을
구체화하는데 일조할 지침서가 될 것입니다. 결국 여러분이 기울이는 모든 노력 하나하나는 귀사 브랜드
아이덴티티를 강화시킬 수 있어야 합니다.


4. 여러분의 위치는 어떠합니까?
브랜드 아이덴티티가 명확해졌으니 이제 보다 혁신적으로 회사의 위치를 자리매김해야 할 때입니다.
간단히 말해서 “자리 매김-포지션”은 현 고객과 잠재 고객들이 회사와 제품, 서비스에 대해 어떻게 생각하는지
규정하는 과정입니다. 혁신적인 태도로 당신이 목표로 삼는 고객에게 정확하게 여러분이 원하는 바를 알리는 것이
중요합니다. 여러분이 고객에게 바라는 회사와, 제품, 서비스에 관한 인식을 말입니다.
포지션을 분명히 하기 위해, 여러분은 스스로에게 기본적인 일곱 가지 질문을 던져야 합니다.


1. 우리는 어떤 일에 종사하고 있는가?
2. 우리는 어떤 시장을 목표로 일하는가?
3.  우리 고객만의 특별한 욕구는 무엇인가?
4.  우리의 경쟁자는 누구인가?
5.  우리를 경쟁사들과 차별화 시키는 것은 무엇인가?
6.  고객이 우리의 서비스를 통해 얻는 이점은 무엇인가?
7.  전 사원이 같은 목소리를 내게 하는 방법은 무엇인가?
 

일단 이 간단한 질문에 답을 하고 나면  ‘포지션’의 윤곽을 그려볼 수 있을 것이다. 그러면 소비자가 생각하는
포지션의 예를 몇 가지 들어보겠습니다.


□  McDonalds®: 한결같은 맛과 빠른 서비스가 보장되는 가족 지향적 레스토랑
□  Nordstrom®: 흠잡을 데 없는 고객 서비스를 제공하는 고품격 패션 매장
□ Federal Express®: 내가 필요할 때 정시에 내 짐을 목적지까지 운반해주는 세계적인 운송회사.


5. 전략을 말해봅시다.


2차 적인 정보와 고객 인터뷰를 분석했으니 이제 전략을 생각할 때입니다. 목표를 종점, 혹은 목적지라 한다면
전략은 그곳에 도착하기 위해 필요한 지도, 물자 역할을 합니다. 당연히 광고 인쇄물, 우편물, 이 마케팅 같은
전술들은 유용성을 측정하기 위해 전략에 배치되는 점은 없는지 면밀히 검토해야 합니다. 다시 말해서, 전술이
전략에 부합되지 않으면 계획에서 배제됩니다.


재미있는 전략의 한 예로  Intel®사의 것을 들어보겠습니다. 대부분의 경우
우리는 컴퓨터 중앙 처리 장치를 사기 위해 가게에 가지는 않습니다.
그렇지만 인텔사는 가정용 브랜드입니다. 그들은 우리 컴퓨터에
“Intel Inside"로고가 없다면(즉, 인텔 제품이 내장되어 있지 않다면) 빠르고
강력한 제 성능을 다하지 못할 거라고 입이 닳도록 말해왔습니다.
이는 1991년 처음 출시된 Intel Inside® Program의 공이 큽니다. 이 프로그램은 최초로 PC 부품 제조업체가
컴퓨터 구매자들과 직접 의사소통에 성공한 시기를 대변합니다. 오늘날   Intel Inside Program은
Intel Inside 로고를 사용하기 위해 라이센스 계약을 맺은 1000여 개의 PC 회사들이 지원하는 프로그램으로
세계에서 가장 큰 공동 마케팅 프로그램중 하나입니다.


6. 그렇다면 어떤 계획이 있습니까?


제품, 서비스 인지도를 높이는 방법으로 말하자면 광고를 이길만한 것은 없습니다. 개념은 간단합니다.
가능한 한 자주, 가능한 한 많은 사람들에게 메시지를 보내는 것입니다. 그러나 세심하게 고안된 미디어 플랜이
없다면 엄청난 예산만 날리게 될지도 모릅니다. 충분히 보여주고, 지속하면, 눈에 띕니다. 모든 성공적인 캠페인이
그렇듯이 목표로 하는 시장의 정보 수집 전략을 철저하게 알아두는 것이 중요합니다. 적절한 대중 매체 선택은
매우 세심한 전략과 지속적인 계획, 능숙한 협상 기술을 요합니다. 한마디로 광고는 최소 비용으로 가능한 한 많은
고객에게 가능한 한 많이 다가가는 것입니다.


7. 창의성에 관하여.


창의성은 그냥 생기는 것이 아닙니다. 그것은 한 과정입니다. Leo Burnett가 말했듯이 “광고에서 효과적인
독창성의 비밀은 새로운 것, 재치 있는 말, 그림을 창조해내는 것이 아니라 친숙한 말과 그림을 새로운 관계에
접목시키는 것입니다”
일례로 Michelin® Tire Company의 인쇄 광고 캠페인을 살펴보겠습니다.
최근 광고에서 미쉐린사는 제품의 특성과 앞선 신소재에 관한 얘기를 할 수도
있었습니다. 그러나 대신에 그들은 "Better Grip"이라는 문구와
함께 미쉐린 타이어 안에 앉아있는 아이를 내세웠습니다. 천진난만한 아이의
그림에 이 헤드라인을 붙임으로써 우리는 미쉐린 타이어가 주는 안전의 중요성을
받아들이면서 감정적으로 반응합니다. 그것이 바로 포지션입니다.
목표로 삼고 있는 시장을 자극할만한 특장점을 확실히 할 때 그것은 효과를 발휘합니다. 고객에게 가장 중요한
장점, 경쟁력 있는 강점에 초점을 맞추어야 합니다. 장차 고객이 될 사람들의 주의를 사로잡으세요.
사람들의 가슴속에 확실하게 자리잡으십시오. 그리고 나서 그들에게 여러분이 원하는 대로 그들을 자극 하는
사실들을 제공하십시오.


광고팀 평가.


광고팀 평가는 양날의 검과 같으므로 조심스럽게 처리해야 한다는 사실을 명심하십시오. 여러분의 임무가
언제나 특정 고객과 관계를 맺기 위한 것임을 고려한다면 광고의 창의성을 평가해 보십시오. 이는 광고와 자신을
동일시하는 응답자의 정서적인 능력과 광고의 투명성을 내세운 일대일 인터뷰를 실시하는 것입니다.
일반적으로 포커스 그룹은 창의성을 평가하기에는 비효율적인 방법입니다. 이는 목소리만 큰 소수가 평가 과정을
주도하여 결국 창의성에 영향을 미치고 이를 제한하기 때문입니다.


8. 측정


효과가 있다면 계속하고 그렇지 않다면 바꾸십시오.
광고의 궁극적인 목표는 더 많은 사람들이 더 많은 제품과 서비스를 더 자주 구매하도록 설득하는 것입니다.
결과적으로 이 과정에는 귀사의 광고와 마케팅 시책을 측정하고 평가하는 일이 포함되어야 합니다.
그렇게 함으로써 여러분은 기대에 부응하는 광고, 혹은 기대치를 넘어서는 광고 안을 구상하는데 필요한 데이터를
수집할 수 있습니다. 그리고 이 광고 안은 재생가능하며 예측 가능한 것이라야 합니다. 또한 과거에 효과적이었던
전략, 전술이라도 오늘날에는 그렇지 않을 수 있다는 사실을 알자는 것이 효율성을 평가하고 측정하는
가장 큰 이유입니다. 만일 여러분의 홍보 노력이 제 역할을 못하고 있다면 현 상황을 평가하고 그에 맞춰
변화시키십시오.


광고가 초콜릿 과자 같을 필요는 없습니다. 여러분이 무엇을 얻을 수 있을지는 알 수 없습니다. 대신 고객을
이해하기 위해 계획한 과정을 잘 따르고 그들과 관계를 더 잘 형성한다면 광고는 성공할 수 있으며
반복 사용 가능합니다. 그 과정은 위험부담을 줄이고 마케팅 투자에서 거둘 효과를 극대화 시킬 것입니다.
네. 이건 상식입니다. 그러나 실제로 그런 일이 흔한 것은 아닙니다.


[출처 : http://blog.naver.com/markone9373 |작성자 비즈지기 ]

Posted by 비회원

광고와 프로모션, 언제 사용하는 것이 좋은가?

광고와 프로모션, 언제 사용하는 것이 좋은가? 광고 마케팅 2008.04.21 17:42

광고와 프로모션, 언제 사용하는 것이 좋은가?


광고와 프로모션은 시장에 도달하고 영향을 끼치려는 전략이다. 하지만 대체적으로 시장 믹스에서는, 다른 목표와
역할을 한다. 이 차이점들을 이해함으로써 더 효과적인 방법으로 전략을 구사할 수 있다.

 
광고 


광고는 일반적으로 최종 수요자들을 공략하는 것이다.(유통의 단계와 반대로) 광고는 인지도를 쌓고 정보를 제공하고
브랜드 충성심을 창조하는 많은 목적으로 사용된다. 지식 제공 면에서는 광고는 포지셔닝을 홍보할 수 있고
(혹은 수정하거나) 상품의 새로운 사용법을 홍보할 수도 있다.(“오렌지 주스는 아침 식사용만이 아니다.”라는
광고를 생각해보라).
 

최종 수요자들에게 초점을 맞춤으로써 광고는 직접적으로 유통 채널에 영향을 미친다. 왜냐하면 광고가
상품에 흥미를 불러일으키는데 효과적이면 그 유통 채널이 그 상품을 취급하는데 흥미를 가질 것이기 때문이다.
이런 일이 있을 때 광고는 그 채널을 통해서 “인기를 끌어 들인다”. 이 이유로 광고가 “ 풀 전략”이라고 불리는 것이다.
때때로 광고가 회사의 “선의”를 강화하는데 사용되면 우리는 회사에 대해 좋은 인상을 갖는다.
특정 상품에 관련되지 않더라도 이런  종류의 광고는 전체적 브랜드 정체성을 쌓는데 유용하다.


프로모션


프로모션은 일반적 용어다. 너무 일반적이어서 사실상 대부분 정확하게 광고(월급을 받고 비개인적인)를  하지 않는
홍보수단이  프로모션으로 분류된다. 하지만 이런 경계는 때때로 분명치 않아서 정확한 정의를 찾는 것은 소용없다.
그저 여러 타입의 프로모션이 있다고 인정하는 것이 낫다. 어떤 프로모션들은 소비자에게 곧바로 겨냥 된다(특별 행사,
샘플링, 리베이트, 쿠폰 등). 이런 프로모션의 사용은 홍보 효과 모델의 단계에 대체적으로 결합 될 수 있다.

                           
광고 대 소비자  프로모션


광고와 소비자  프로모션을 고려할 때 각각 다른 이익에 초점이 맞춰져 있다는 것을 고려해야 한다.
이것은 소비자 프로모션이 더 가격 중심이고 광고는 비가격 수익에 초점을  맞추기 때문이다. 브랜드 지분의 개념에서
이 관계를 고려하라. 상품의 브랜드 지분은 높은 소비자 충성도, 이름 인지도, 차별성 인식(다른 상품 중에서)의
범주를 언급한다. 숫자를  들여다보고 광고와 프로모션이 브랜드 지분에 다르게 영향을 미치는지 참고하라.
이런 이유로 소비자 프로모션은  특히 가격과 상관없는 이미지를 홍보할 때 조심스럽게 사용되어야 한다.

 
산업 프로모션

 
이것은 전매업자나 다른 유통 채널에 있는 사람들을 겨냥하는 것이다. 역시 훈련 프로그램, 산업 공제, 협력광고,
그리고 구매시점 표시 조항을 포함한 다른 타입이 있다. 이것들은 회사의 상품을 “적극 선전” 하는 채널에 인센티브를
부여하는 것이다. 이점 때문에 우리는 산업 프로모션을 “push 전략”이라고 한다. 산업 프로모션을 고려할 때 다양한
문제들이 발생하고 이들 중 상당수는 채널의 특정한 인센티브와 관련이 있다.(인센티브 개인지도를 읽어보라).
한 가지 문제가 여기에서 주목을 받을 필요가 있다. 그것은 많은 소매업자들이 산업 공제에서 산 상품을 재고품으로
가지고 있다가 정상가로 팔거나 거래가 없는 다른 시장에 넘겨 버린다는 것이다.(그들은 상품을 선전하도록 산업
프로모션에서 제공되었으나 돈만 챙기고 상품은 선전하지 않는 것이다.) 이것이 산업 프로모션을 이용할 때
고려해야 할 문제이다.



[출처 : http://blog.naver.com/markone9373 |작성자 비즈지기 ]

Posted by 비회원

경제 침체기에 유용한 5가지 마케팅 기술

경제 침체기에 유용한 5가지 마케팅 기술 광고 마케팅 2008.04.21 17:40

경제 침체기에 유용한 5가지 마케팅 기술


어떠한 상황에서도 성공하는 마케팅에는 분석과 인내심, 실행력이 모두 갖추어져야 한다.
요즘처럼 경제가 어려운 시기에는 이러한 조건의 중요성이 더욱 증가한다.


올바른 분석을 위해서 비용을 줄이고 경기가 좋아질 때까지 기존의 방식을 유지하는 것 이상의 노력이 필요하다.
성공은 ‘10%의 영감과 90%의 노력’으로 이루어진다는 원칙을 항상 염두에 두고, 적절한 계획과 중요한 일에
우선순위를 둠으로써 어려운 환경을 이겨내고 경쟁에서 승리를 얻을 수 있다.
 

이 글에서는 어떻게 ‘기본에 충실한’ 마케팅 프로그램이 침체 경기 속에서도 테크놀러지 관련 종사자들에게 성공을
가져 다 주는지를 설명하고자 한다.

 
어려운 경제 상황 속에서 성공을 가져 다 주는 마케팅 전략은 다음의 다섯 가지 기본요소로 구성된다.


1. 기업의 실질가치를 파악하라.
2. 주 고객 층을 파악하라.
3. 영업담당 직원들에게 올바른 최신의 정보를 제공하고 교육하고 무장시켜라.
4. 소비자의 시야에서 벗어나지 않도록 하라.
5. 단순화하라.


1.기업의 실질가치를 파악하라.


모든 기술관련 기업들은 정기적으로 자사의 실질가치를 파악해야 한다. 왜 소비자들은 당신의 제품을 구입하는가?
‘반드시 필요해서’ 구입하는가 아니면 ‘구입해두면 좋을 듯 해서’ 구입하는가?

 
일부 기술관련 제품들은 ‘구입해두면 좋을 듯’ 하다는 이유로 구입하기 때문에 경기가 안 좋을 때는 구매순위를 제일
뒤편에 두기 쉽다. 많은 잠재 고객들은 ‘기다려보자’는 태도를 가지게 되고, 소비가 줄어듦에 따라서 소규모 기술관련
기업들이 규모를 줄이거나 문을 닫게 되는 주요요인이 된다.


경기 활성기에는 가치가 낮은 제품이라도 경기의 활성화와 비교적 풍족한 소비자들의 구매 경향에 의해서 매출을
올릴 수 있다. 하지만 요즘은 작은 제품 하나를 구매할 때도 신중하게 살피고 구매를 하게 된다.

 
소비자들의 신랄한 검사를 거쳐 구매 주문을 하도록 하기 위해서, 거울을 보면서 다음 질문을 스스로에게 던져보라.

 
소비자들의 꼼꼼한 요구사항을 만족시키는가?
촉매제나 시장에서 매출을 올리는 이벤트로서의 기능을 담당하는 이벤트 부서나 활동이 있는가?
당신의 제품이 확실히 우월하거나 차별성이 뚜렷한가 아니면 상품경쟁 속에서 희생자가 되고 말 것인가?
 

만약 당신이 위의 질문에 대해 확고한 신념을 가지고 즉시 대답을 할 수 없다면, 당신은 왜 매출성장이 더딘지에 대해서
고민 중이었거나 장래의 잠재적인 문제점들에 대해서 원인을 파악하던 중이었을 것이다. 시장연구가와 산업 분석가들의
가장 기본적인 조언을 통해서 기업의 효율적인 가치평가에 대한 분석자료를 얻을 수 있다.


2.주 고객층을 파악하라.


다음단계는 당신이 현재 올바른 고객에게 판매를 하고 있는가를 파악하는 것이다. 요즘 같은 경제상황에서는 흔히
올바른 고객이란 ‘비용을 지불하면 누구나’가 된다. 이것은 치명적인 실수이다.

 
일부 기술관련 기업들 중 일부는 모든 소비자를 만족시키기 위해서 모든 제품을 생산하는 주체로 스스로를 묘사하고자
시도한다. 그 이론적 설명 내용은 다음과 같다. “시장을 제한하게 되면, 기회를 잃게 된다” 하지만, 대부분, 이러한
태도는 판매를 더욱 더 어렵게 만들었다.

 
경제가 어려울 때 제품을 충분히 확보하는 것으로는 충분하지 않다. 많은 잠재고객들은 제품을 구매할 때 ‘내가 어떤 일을
하는지 나에게 어떤 제품이 필요한지 알고 있나요?’라는 질문으로 구매와 관련된 대화를 시작하고 싶어한다.
 

당신의 제품이 아무리 모양이 좋고 훌륭한 기능을 갖추고 있더라도, 담당 영업직원이 상대고객의 직업을 충분히
이해하지 못해서 제대로 설득하지 못한다면 영업은 어려워질 수 밖에 없다. 그리고 회계담당간부(AE) 가 한 두개 이상의
사업에서 실력을 발휘하기란 매우 어렵다. 이것은 기업과 거래에서 실력을 발휘하는 회계담당간부의 신뢰도에 대한
문제이다.
 

게다가, 사업분야의 핵심을 명확히 정하지 않는다면, 고객의 수요에 대해서 치열한 경쟁이 일어나고 있는 시장 속에서
신속하게 대응하기가 어려워진다.
 

최근 경향을 볼 때, 소비자를 파악한다는 것은 소비자의 구매결정이 이루어지는 조직이 어디인가를 평가하는 것이다.
기술관련 기업에 대한 일반적인 가설은, ‘중하위 간부’들이 구매결정자이며 영업을 위한 내부적인 장애물을 극복할 수
있는 권한을 가지고 있다는 것이다. 하지만, 이들에게 접근하는 것은 매우 어려운 일이며 때로는 성과 없이 끝나기도 한다.


3.영업 직원들에게 최신의 정보를 제공하고, 잘 교육하고, 든든하게 무장시켜라.


이러한 노력을 기울이는 기업은 매출과 수익성에 있어서 분명한 차이가 나타날 것이다. 특히 저 비용의 전략으로 엄청난
성과를 거둘 수 있다. 기업이 수익을 올리기 위해 추구하는 마케팅 프로그램에서 흔히 놓치는 분야 중 하나가 바로
영업부서에 대한 지원이다.
 

영업능력은 기업의 최전선이기 때문에 최고의 도구들로 무장시키는 것이 좋다. 왜냐하면 시장은 끊임없이 변화하며
마케팅 부서에서는 지속적인 연구조사를 시행하여 직원들에게 최신 개발된 도구와 장비들을 지속적으로 제공해줘야 한다.
 


 

[출처 : http://blog.naver.com/markone9373 |작성자 비즈지기 ]


Posted by 비회원

구전마케팅 기획하기

구전마케팅 기획하기 광고 마케팅 2008.04.21 17:31

구전마케팅 기획하기




구전마케팅(Word-of-mouth: WOM)은 아마도 제품과 서비스를 판촉 하는 가장 강력한 수단일 것입니다. 고객들이 당신회사의 제품이나 서비스에 대해 호의적으로 이야기할 때, 그들은 무료로, 믿을만한 메시지를, 특정된 대상에게 전달하는 것입니다. 이렇게 소문이 퍼지면, 대개의 경우 빠른 속도로 퍼져나가게 됩니다. 어떠한 마케팅 전략도 그러한 이점을 단 하나의 패키지로 제공하진 못합니다. 여전히 많은 기업들은 구전마케팅이 단지 우수한 제품을 제공하는 것에서 도출되는 무언가일 뿐이라고 착각하고 있습니다. 그러나 꼭 그렇지 만은 않습니다. 구전마케팅은 다른 것들 못지않게 조직화된 전략입니다.


아래는 구전마케팅 캠페인을 수립하기 위해 필요한 단계들입니다. 
 
1. 시작하기 전

우수한 제품과 서비스를 제공하지 않으면, 어떤 회사도 성공적인 구전마케팅 캠페인을 도입할 수 없습니다.

따라서 구전마케팅을 고려하기 이전에, 자문해 보십시오. “우리 제품이나 서비스가 칭찬 받을 만 한가?” 대답이 그렇다, 이면 당신은 구전마케팅 전략을 짜는 단계로 넘어갈 수 있습니다. 그렇지 않은 경우라면 기획단계로 다시 돌아가십시오.


2. 고객에게 영감을 불어넣기

구전마케팅은 당신회사의 제품이나 서비스를 옹호하도록 고객들에게 영감을 불어넣는 회사의 능력에 달려있습니다. 이 노력은 두 부분으로 나눠볼 수 있습니다. 외부고객에게 영감을 불어넣는 것과 내부고객에게 영감을 불어넣는 것이 그것입니다.

외부고객은 당신의 제품이나 서비스를 구매하는 사람들입니다. 기업에서는 제품에 대해 가능한 최고의 가치를 제공함으로써 그들에게 영감을 불어넣을 수 있습니다. 한가지 효과적인 방법은 고객맞춤 서비스를 제공하는
것입니다. 다른 방법은 구매 전에 기대하지 못했던 가치를 제공하는 것입니다. 두 가지 경우 모두 각각의 고객이 당신회사의 유일한 고객인 것처럼 기억하고 대우하는 것이 필요합니다. 외부고객에게 영감을 불어넣는 또 다른
방법은 그들이 심리적으로 약해져 있을 때 그들을 접촉하는 것입니다. 즉, 그들이 당신회사의 제품에 신뢰를 잃었을 경우가 이에 해당합니다. 예를 들어, 일부 기업들은 제품의 보증기간이 끝나기 몇 달 전, 별 이상이 없는지
확인하기 위해 고객에게 연락을 취합니다. 이런 행동은 고객들에게 그 회사가 제품을 판매한지 오랜 시간이 경과했어도 고객을 보살핀다는 메시지를 줍니다. 회사마다 불만을 가진 외부고객은 있습니다. 하지만 그들이 이야기를 꺼내도록 영감을 불어넣는 것은 가능합니다. 그들이 불평을 끄집어내어 당신회사가 관심을 갖도록 해준 것에 감사하십시오. 즉시 문제점을 시정하겠다고 제안하거나 대체품으로 교환해 주십시오. 그들이 감수한 불편을 보상하기 위해 다른 것을 추가로 제공하십시오. 그들이 만족했는지 사후관리를 하십시오. 마지막으로 고객에게 그가 회사를 영구히 변화시켰으며, 이후로 다시는 고객이 그러한 불편을 견디는 일이 없을 것임을 알려주십시오.

내부고객에게 영감을 불어넣는 일도 중요합니다. 내부고객은 종업원, 공급업체, 하청업체 등 당신회사가 하루하루 운영되는데 기여하는 모든 이들입니다. 정직하고 공정한 처우로 이 고객들에게 영감을 주십시오. 직업훈련과 업무상기회를 제공하십시오. 끊임없이 품질향상을 장려하십시오. 고객서비스와 우수한 성과에 대해 인센티브를 제공하십시오.
 
3. 내부와 외부에서 옹호자를 찾아내기

소문을 퍼뜨릴 사람을 찾아내지 않고는 구전마케팅을 시작할 수 없습니다. 옹호자들은 그들이 소문을 퍼뜨리는 것에 대해 감사 받고 있다는 것을 알기를 원합니다. 새로운 외부고객에게 그들이 어떻게 당신회사를 알게 되었는지 물어보십시오. 기존의 내부 외부 고객에게 그들이 회사에 대한 정보를 전달했는지 여부를 알아보십시오. 

기존의 내외부 고객에게 그들이 타인을 통해 회사에 대한 정보를 들었는지 그렇다면 누구로부터 들었는지 알아보십시오. 옹호자들이 누구인지를 확정함으로써 당신은 구전마케팅 전략을 보다 효과적으로 정할 수 있을 뿐
아니라 성과도 더 빨리 보게 될 것입니다.
 
4. 옹호자들과 관계를 정립하기

옹호자를 발견했으면 그들과 관계를 정립하는 것이 중요합니다. 추천인을 대상으로 하는 인센티브 시스템을 만들어 보십시오. 차후 서비스에 대해 할인혜택을 주는 것도 흔한 방법 중 하나입니다. 옹호자들이 말을 퍼뜨릴 때
진심으로 그들에게 감사하는 것도 중요합니다. 이 옹호자들이 당신회사의 제품이나 서비스에 대해 정확한 정보를 갖도록 하는 것도 중요합니다. 그렇지 않으면, 그들은 잘못된 정보를 퍼뜨려 긁어 부스럼을 만들지 모릅니다.
또한, 그들이 당신의 기업에서 출시하는 신제품이나 새로운 서비스의 정보를 반드시 가장 먼저 받도록 하십시오.


 
[출처 : 비즈스킬 : http://blog.naver.com/markone9373|작성자 비즈지기 ]
 


Posted by 비회원

6가지 검색광고 성공 전략 TIP

6가지 검색광고 성공 전략 TIP 광고 마케팅 2008.04.19 12:05
 6가지 검색광고 성공 전략 TIP



검색광고를 하고는 싶은데 어떻게 시작해야할지 몰라서 망설이고 있다면 우선 자신의 사이트를 돌아보고
키워드를 선정하는 것이 필요하다.
자신의 사이트에 있는 모든 컨텐츠를 키워드로 사용할 수 있지만 효과적인 검색광고를 하기 위해서는
어떤 키워드를 추출해야 하는지 알아보자.


1. 검색광고는 키워드 선정에서부터 시작한다!

우선 키워드란 인터넷 유저가 검색결과를 얻기 위해 검색창에 입력하는 것을 말한다.
키워드는 ‘여행’이라는 하나의 낱말이 될 수도 있고 ‘제주도 싸게 가는 법’처럼
여러 개 낱말의 조합일 수도 있다. 여기서 ‘여행’과 같은 키워드는 대표 키워드라 하고
‘제주도 싸게 가는 법’과 같은 키워드는 세부 키워드라고 한다.

‘여행’이라는 키워드가 포괄하는 범주는 매우 넓어서 ‘여행’이라는 키워드로 검색하는
이는 해외여행, 국내여행, 배낭여행, 신혼여행, 국가별 여행 등 광범위한 영역을 타깃으로 하고 있고
이는 단순히 정보를 검색하는 것일 수도 있다. 이들 모든 상품과 정보를 취급하는 여행 전문 사이트라고 하면
‘여행’과 같은 대표 키워드가 적절할 것이나, 일부 상품만을 취급하는 전문몰의 경우 트래픽의 낭비가 있을 수 있다.
트래픽을 낭비하지 않고 광고로 인해 최대한의 효과를 보기 위해서는 자신의 키워드와 밀접한 세부키워드를 공략하는 것이 맞다.

대표 키워드는 임프레션(노출 횟수)이 많은 장점이 있지만 입찰하는 업체가 많아 입찰가가
높아지고 CPC(클릭당 금액)가 높아지게 되는 단점이 있다.
반면, 세부 키워드는 임프레션(노출 횟수)은 적지만 입찰하는 업체 수가 대표 키워드에 비해
적기 때문에 입찰가가 낮고 CPC(클릭당 금액)가 낮아 적은 금액으로 검색광고를 하는 업체에게 적합하다.

2. 매력적인 제목과 설명문구로 승부하라!

자신의 사이트에 가장 적합한 키워드를 선택하더라도 유저가 클릭하지 않는다면 사이트 트래픽에는 도움되지 못한다.
사이트 트래픽을 높이기 위해서는 타깃에게 어필할 수 있는 T&D(제목&설명문구)가 필요하다. 15자의 제목과 45자의
설명으로 구성된 검색광고 한 줄로 구매자를 사로잡는 비법은 가장 ‘잘 보이는’ 모양새로 ‘노출’시키는 것이다.
‘신뢰’를 주기 위해 형태를 정돈하고 ‘명시성’을 높이기 위해 차별화된 제목을 강조해야 한다.

▶검색한 키워드에 잘 맞게 표현하라
T&D(제목&설명문구)는 검색 후 보여주는 첫 번째 결과이기 때문에 검색자가 검색한 키워드에 가장 최적화된
검색결과를 제공해야 클릭을 유도할 수 있다. 예를 들어 한 네티즌이 ‘제주도 여행 할인’이라는 키워드를 검색했다고 가정해 보자.
제목과 설명문구 모두에 검색어가 포함돼 있는 경우와 어느 한 쪽에만 포함된 경우, 제목과 설명 모두에 포함된 광고문구가 더 눈에 띌 것이다.
또한 ‘제주도 여행 할인’이라는 키워드와 관련해 충분한 ‘맛보기’ 정보인 할인 내역을 제공하는 설명을 클릭하게 될 것이다.
즉, 검색자가 필요로 하는 내용을 중심으로 작성된 T&D가 ‘돋보이는 정보’가 된다는 얘기다. 일반적인 T&D(제목&설명문구) 작성시
CTR(클릭율) 향상을 도모하기 위해서는 이를 유념해야 한다.

▶키워드를 T&D 앞부분에 포함시켜라
키워드를 T&D(제목&설명문구) 앞부분에 포함시키게 되면 해당 키워드에 관련된 세부설명으로 인해 키워드 관련물품을
전문으로 취급하는 곳이라는 인상을 준다. 또한 검색어가 포함돼 있으면 해당 키워드가 굵은 글자로 처리되어
노출되므로 명시성도 높일 수 있다.

▶경쟁력 있는 프로모션 문구를 포함하라
경쟁력 있는 프로모션 문구를 T&D(제목&설명문구)에 구체적으로 포함시키는 것이 좋다. 예를 들어 ‘봄맞이 신상품 할인’과
‘봄맞이 신상품 30% 할인’이라는 2개의 광고문구가 있을 때 2개 모두 동일하게 경쟁력 있는 프로모션 문구를 삽입한 것이나
후자가 좀 더 눈에 띈다. 왜냐하면 구체적인 수치가 삽입됐기 때문이다. T&D(제목&설명문구)에 경쟁력 있는 정보를 명시하는 것은
검색자를 광고주의 사이트로 유입하는 지름길이다.

▶시즈널을 반영하라
추석, 크리스마스, 설날, 발렌타인데이 등 특정 행사일을 앞두고 검색하는 네티즌들의 경우, 일반 키워드를 검색하더라도
해당 시즌의 관련용품을 의도하고 검색하는 경우가 많다. 이 때는 시즈널을 반영한 설명문구를 작성하게 되면 더 주목을 받을 수 있다.

3. Landing Page를 확인하라!


가끔 쇼핑몰에서 눈에 띄는 상품이 있어서 클릭했는데 그 상품이 나와 있는 페이지로 바로 이동하지 않고 수많은 상품 리스트가
나와 있는 페이지로 이동된 경험이 있을 것이다. 이런 경우 수많은 리스트 중에서도 처음 클릭했던 상품을 찾는 경우도 있지만 귀찮아서
그냥 다른 페이지로 넘어가는 경우도 종종 있다.
이처럼 유저가 검색하고 광고검색 결과를 클릭했을 때 검색어와 직접적으로 연관 있는 URL로 연결되지 않고 사이트 메인으로 가게 되면
사이트 내에서 굳이 그 상품을 찾지 않고 나가버리게 된다. 이렇게 되면 광고비만 차감되고 컨버전이 일어나지 않게 된다.
이런 경우를 미연에 방지하기 위해서 키워드에 맞는 URL로 이동시켜야 한다.

4. 캠페인을 최적화 시켜라!


오버추어의 경우 예전에는 키워드 1개당 광고문구 1개씩 진행하고 순위를 결정짓는 요소가 입찰가뿐이었다.
하지만 7월에 시스템이 변경되면서 광고평가지수, 캠페인, 키워드그룹의 개념이 생기고 순위를 결정짓는 요소도 입찰가 외에
광고평가지수를 반영해 광고평가지수가 높으면 적은 입찰가로도 1순위에 노출될 수 있다. 여기서 광고평가지수란 키워드그룹내
광고문구가 스폰서 링크를 하고 있는 다른 광고문구와 상대해서 어느 정도 성과가 있는지 나타내는 지표다.

이러한 환경에서 적은 금액으로 1순위를 유지하려면 캠페인 최적화 작업이 필요하다. 키워드의 성격에 의해 캠페인을 나누고
관련성 있는 키워드를 같은 키워드그룹으로 묶는다. 그리고 광고문구 최적화 기능을 활용해 키워드 그룹당 여러 개의 광고문구를
등록해 효과가 좋은 광고문구를 최종 노출하는 방식으로 관리한다.

5. 키워드 운영에 따라 결과는 천지차이다!


검색광고의 장점은 광고주의 마음대로 코디네이션이 가능하다는 것이다. 광고비의 높은 비중을 차지하고 컨버전이 일어나지
않는 키워드를 굳이 사용할 필요가 없다. 컨버전 분석도구를 활용해 키워드마다 효율을 체크하고 효율이 낮은 키워드는 입찰가를
조정한다든지 오프(Off)해 탄력적으로 운영하는 것이 좋다.

그리고 사이트와의 관련성, 구매의향 고객의 검색패턴에 맞는 키워드를 선별적으로 운영하는 것이 좋다. 또한 상품이 추가되거나 페이지가 변경되면 즉시 키워드를 추가 또는 삭제하고 광고 집행결과와 운영상태를 수시로 모니터링해 집행 전략에 반영한다.

6. 컨버전 분석도구, ROI계산기, 추적URL 등 다양한 기능을 적극 활용하라!


오버추어는 구매로 전환되는 클릭 수를 측정할 수 있는 컨버전 분석도구, 월별 전체 클릭횟수, 예상 광고비 산출,
판매전환율 등을 계산할 수 있는 ROI계산기 등 다양한 서비스 기능을 제공하고 있다. 이 같은 기능을 적극 활용해 구매전환율,
투자수익률(ROI) 산출을 위한 자료를 작성하고 이를 꾸준히 관리하여 투자수익률을 극대화시키면 매출 증대 효과를 볼 수 있다.
특히 추적URL은 트래픽 흐름과 트래픽 유입경로를 확인할 수 있어 스팸사이트 차단과 부정클릭 방지에도 도움된다.

이상으로 검색광고를 성공적으로 운영할 수 있는 전략을 알아봤다. 아무리 이론을 완벽하게 숙지하고 있다고
하더라도 실전경험이 없으면 실력은 늘지 않는다. 6가지 성공전략을 바탕으로 자신의 사이트에 맞는 전략을
수립해 꾸준히 실천해 나간다면 검색광고의 달인이 될 것이다.


[출처: 오버추어코리아]

Posted by 비회원
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