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흔히 저지르는 6가지 판매 가이드 실수들

흔히 저지르는 6가지 판매 가이드 실수들 광고 마케팅 2008.04.21 17:34

흔히 저지르는 6가지 판매 가이드 실수들


대부분의 회사들은 마케팅 예산을 시장 인지도를 만드는데 사용한다. 하지만 판매 팀을 교육시키는 데에는 매우 적게 사용한다. 그리고 오늘날의 경제에서는 판매는 절대 쉽지 않다.

 
그래서 효과적인 판매 가이드를 개발하는 것이 아주 중요하다. 좋은 판매 가이드는 상품을 위치시키고 가장 가능성이 높은 곳에 제공하는 면에서 당신의 판매 인력을 교육시킨다. 그것은 또한 판매 인력들이 판매 과정을 통제하기 위해 정시 접근을 위한 세부사항을 조직하는 참고 자료로서 기능을 한다.

 
효과적인 판매 가이드는 당신이 제공하는 물건에 대해 확신을 주고 판매 사원들이 그것을 고객들에게 제시하고 경쟁자와 맞설 때 마음을 편안하게 한다. 그리고 좋은 판매는 판매 인력에게 판매하도록 유발시킨다.

 
불운하게도 많은 회사들은 비효율적인 판매 가이드를 발행하고 그것이 궁극적으로 수익을 새나가게 한다. 아래에 제시된 것은 가장 흔히 저지르는 판매 가이드 실수와 그것을 피하는 방법이다.


실수1 : 판매 팀 개입에 실패하는 것


많은 마케팅 부서들은 판매 가이드를 개발하기위해 그들의 “고객”-판매 단체-로부터의 영감을 거의 또는 전혀 받지 않는다. 그 결과는 실세계와 단절되고 오직 판매와 마케팅간의 간격만 넓혀 주는 보고서이다.
효과적인 판매 가이드와 도구를 개발하기 위해 마케팅 부서는 고객 구매 성향(판매가 이뤄지는 방식)과 판매원의 판매 성향을 이해할  필요가 있다. 그러므로 시작하기 전과 발전과정에서 늘 내부 고객과 대화를 나누는 것은 수익을 도약 시킨다.

 
고객의 자발적인 횡단을 유치하고 그들이 과거에 이용한 판매 가이드 중 가장 유용하다고-그리고 가장 힘들다고- 생각하는 것에서  배워라. 이런 솔직한 대화는 놀라운 식견을 생산하고 판매와 마케팅간의 거대한 틈을 메울 뿐 아니라 당신의 판매 가이드 전략을 재조정 킬 것이다.

 
실수2 : 부적절한 경쟁 정보를 제공하는 것


판매 가이드는 종종 회사의 경쟁적인 위치를 지나치게 장밋빛으로 칠해놓거나 뒤쳐진 경쟁 정보를 담고 있다. 판매 팀의 입장에서 그것을 바라보라-적군의 강점, 약점과 당신자신에 관계된 부정확한 정보를 가지고 전쟁에 나가겠는가? 이 각본에서는 지게 되어 있다고 느낄 것이다.

 
따라서 판매 팀에게 그들이 이길 수 있는 것들을 제공하라. 경쟁자에 대한 선입견 없는 요약을 제공하거나 회사를 비교하거나 치열한 경쟁 상태에서 이길 수 있는 것을 제공하면 된다. 경쟁과 관련한 상품의  약점에 정직하고 기대고객에게 그 약점들을 다루는 방법을 설명하라.

 
경쟁자의 약점에 대항해 당신의 상품을 포지셔닝 하는 것은 쉽다.-위협이 되는 것은 경쟁자의 강점이다.


실수3 : 동기유발에 실패하는 것


판매 인력들은 결과에 대해 엄청난 압력을 느낀다. 일은 언제나 진행 중이고 자연적으로 목표를 달성할 가장 빠르고 확실한 길을 찾는다. 그러나 가장 빠른 길은 새로운 길보다 익숙할지-현존하는 제조선-모른다. 당신의 임무는  판매 인력에게 새 상품을 팔 것을 동기 유발시키는 것이다.

 
효과적인 판매 가이드는 다양한 계약(해법 요소와 퍼센트 요약을 포함해)의 잠재적 이익을 포함하는 새 상품을 판매 인력에게 “판다”. 그리고 소비자 성공 이야기는 소비자와 마찬가지로 판매 대표에게 상품의 신뢰도를 쌓게 한다.


실수4 : 판매 인력의 시간을 소홀히 하는 것


판매 인력들은 항상 상품, 변화, 업그레이드, 특별한 제공 등등에 대한 정보에 세례를 받는다. 그들에게 가장 피해야 할 일은 원할 때 도움이 되지 않는 길고 정돈 안된 보고서이다. 그러니 간결하고 쉽게 사용할 수 있는 가이드를 고안하라. 정보를 깐깐하게 고르라. 판매원이 새 상품에 관해 물을 질문을 자연스러운 흐름으로 정리하라.
 

판매원이 쉽게 찾도록 쉽게 만들어라. 가능한 언제나 차트와 표를 사용해서 많은 양의 정보를 압축하라. 그리고 판매 가이드가 흥미롭도록 하라.


실수5 : 일반적인 마케팅 메시지를 사용하는 것


일반적 메시지는 당신과 경쟁자사이에  차이를 흐려놓아서 판매원들이 고객들에게 전달할 때 혼란을 야기한다.
동시에 일반적 메시지는 판매 인력이 다른 산업과 관객에게 상품을 제공하는 능력을 손상시킨다.
판매 인력은 상품 관리, 판매 마케팅, 엔지니어링과 커뮤니케이션으로 개발된 간략한 상품 정의, 독특한 가치 제안, 그리고 간결한 판매 설득이 필요하다. 개개 구매 인물을 위한 메시지를 적절하게 맞춤 해라. 그렇지 않으면 판매 인력은 상품의 경쟁 이점을 이해 시키려고 고생할 것이다.
 

실수6 : 잘못된 저자를 선택하는 것


판매 인력들은 종종 판매 가이드에 쓸모 있는 정보가 너무 적거나 기술적인 세부사항이 너무 많다고 불평한다. 왜 많은 판매 가이드가 기대에 못 미치나?
 

판매 가이드 저자의 편견과 배경이 대개 걸림돌이다. 마케팅 스태프가 썼을 때는 판매 가이드는 기술적 세부사항에서 거리가 있다. 기술 스태프가 썼을 때는 메시지 정보가 무시된다. 둘 다 판매 과정을 이해하지 못하고 있다. 그리고 전문적 저술과 조직적 기술이 요구되는 판매 가이드는 특정하게 판매, 마케팅, 혹은 기술직 인사의 능력을 요하지 않는다.
 

좋은 판매 가이드 작가는 기술 정보를 단순하고 접근 용이한 문장으로 옮길 수 있다. 하지만 그들은 판매 과정에 친숙하고 마케팅 소질을 가지고 있다. 그들은 복수의 초안, 수백 개의 코멘트와 셀 수 없는 세부사항을 관리하는  전문 프로젝트 매니저다. 그리고 그들은 대량정보에서 가장 중요한 요소를 빨리  알아차리도록 숙련되어 있고 그것들을 치밀하고 확실한 서술로 합성한다.


당신의 피고용인이 이런 기술을 하나도 가지지 못하고 있거나 그 업무를 빨리 대역할 이상적인 후보도 없다면 경험 있는 판매 가이드 개발자를 고용하는 것을 고려하라. 이런 판매 가이드를 피하는 것이 기업 순익 증대를 보장하는 것은  아니다. 다른 요소들, 예를 들어 상품의 타입과 경제상황과 경쟁 환경 모두가 승패에 영향을 미친다.
 

하지만 이런 실수들을 하는 것은 판매 인력을 유지시키고 성공 잠재력을 태만히 하게해서 확실히 순익을 감소시킬 수 있다.


 
[출처 : http://blog.naver.com/markone9373 |작성자 비즈지기 ]
 

 

Posted by 비회원

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